KENTSEL DÖNÜŞÜM İNŞAAT PROJE SUNUMU VEYA BİR DEĞER ÖNERİSİ TASARIMI UYGULAMASI ÖRNEĞİ

constrŞu sıralarda kentsel dönüşüm terörü esmekte bulunduğum bölgede. Ara sokaklar dahi kamyon trafiğinden, inşaatı yapanın sorumsuzluğundan uzun sürelerle tıkanıyor, artık kamyonlar için girilmez levhası bir anlam taşımıyor, ve inşaatlar gece, gündüz, gece yarısı veya sabahın körüne bakmaksızın istedikleri saatte çalışıyor. Belediye (Kadıköy Belediyesi bölgesindeyim) şikayetlere aldırmıyor, çeşitli zorluklar çıkartıyor ve şikayetlerin sonuçsuz kaldığını görüyorsunuz. Belediye Başkanı müteahhit olunca sanırım bu doğal sonuç oluyor.

Arkada bir milyon metrekare dolaylarında inşaat ve proje deneyimi olunca da zaman zaman eşin dostun ricası ile onların apartman – müteahhit ilişkilerine katılmak gerekiyor.

Benim katıldığım toplantılarda gözlemlediğim apartman temsilcileri pek profesyonel geçmişi olan insanlar değil ve her apartman temsilcisi grubun değişik özellikleri var.

Müteahhitler ise bazı şeyler yaparak bu temsilcileri ve apartman sakinlerini olumlu etkileyerek güven telkin etmek zorunda. Müteahhit sayısı da epeyce çok. Güvenilir olanlar var, güvenilmez olanlar var, büyükler, küçükler, profesyoneller var. Ayrıca bu furyayı fırsat görüp ortaya çıkan tecrübesiz fırsatçılar dolu vs.

Bazıları ofisleri ile, bazıları bilgileri ile, bazıları da yaptıkları işler ile insanları etkileme çabasında ama bunu yaparken çoğu işadamı gibi düşünüyor ve aslında müşterisinin tedirginliklerinin nerede olduğunu anlamadıkları için asıl üzerinde durulması gereken noktaları sunum dışında bırakıyorlar.

Burada yapılması gereken öncelikle müşteri kim, onu anlamak gerekiyor. Genelde bölge emekli, profesyonel çalışma yaşamını bitirmiş insanlardan oluşuyor ve bir çoğu da kadın.

Hal böyle olunca konuya müteahhittin bakıldığını düşündüğünü sandığı açıdan da değişik yaklaşıyorlar ve sıkıntılarının toplandığı ana konular ve sıralaması değişik oluyor.

  1. Gelirler düşük olduğu için, apartman yapılırken kirada oturulacak yer için müteahhit ne kadar kira öngörüyor, bunu nasıl ödüyor (peşin mi, aylık mı gibi) önemli oluyor çünkü en ufak bir aksaklıkta tüm bütçe sarsılıyor.
  2. Müteahhit teminat veriyor mu? Veriyorsa ne kadar veriyor? Bu nasıl çözülüyor? Bunlar müşteri açısından çok önemli, eğer bina yıkıldıktan sonra herhangi bir sebepten yapılamaz ise çoğu kendi imkanları ile bunu yeniden yapamaz.
  3. Teminatlar nelerdir? Burada insanların sağdan soldan duydukları bir çok deneyim ve terim var, bunları kısaca öğrenmeleri gerek. Banka teminatı, ödeme, müteahhitte ait dairelerin devri, hakkediş vs. gibi.
  4. İnşaatta kullanılacak malzeme nedir? Bildikleri markalar çok önemli ve tüm değerlendirme müşterinin bildiği markalarla yapılıyor. Müşteri demir kalınlığı dağılımı, nervürlü vs. gibi şeyleri kulaktan dolma duyuyor ama ne olduğunu bilmiyor.
  5. Eski inşaat normları ile yeni inşat normları ve inşaat kontrolleri nelerdir, bilmediği için yine hikâyelerden yola çıkıyor.
  6. Benim yeni dairemin metrekaresi ne olacak? İnanın bu (bence) en önemli soru olmasına karşılık en son öncelikte bölgenin müşterisi açısından.

Kişisel görüşüm ortalama müşterinin üründe önem verdiği şeylerin sıralaması yukarıdaki gibi.

Tabi zaman zaman bu müşterilerin arasında “ben bu işten ne kazanırım” sevdası ile giren, bu işten belirli bir para kazanmaya çalışan kimseler de mevcut.

Müteahhittin yapması gereken, teklif vereceği apartmanda oturanların kimler olduğunu anlayarak sunum sırasında müşterilerin önem verdikleri konuları ön plana çıkartacak bir sıralama yapmak.

Unutmayın, metrekare matematiksel bir formül ve projede kullanılacak yaklaşıma bağlı olarak rakiplerle büyük bir fark göstermeyecektir, sizin diğer konularda olan üstünlüğünüz önemli olacaktır.

Burada neden sunum üzerinde durduğuma gelince, aslında müteahhittin sattığı şey proje, veya projeyi anlattığı sunum. Yani aslında değer önerisi, sunumun kendisi: Bu sunum doğrultusunda müşteri sözleşme imzalama kararını veriyor.

Buna bağlı olarak proje sunumunun taslağı aşağıdaki şekle yaklaşmalıdır diye düşünüyorum:

Firma tanıtımı : Kısa, öz, örneklerle, abartmadan

Biz neler veriyoruz?

Kira – şu kadar

Kira teminatı

İnşaat teminatı

Dairelerimizi (kat karşılığı olan) şu aşamalarda istiyoruz

Bazı kavramlar

Kullandığımız malzeme

Eski – yeni inşaat normları

Şu andaki ve alacağınız metre kareler ve taslak plan

Apartman Cephesi

 

Tabi bu arada diğer sunum standartlarına uymak ve sunuma özen göstermek çok önemli. Sunum oturarak değil ayakta yapılmalı, sunumda kullanılan şablonlar iç açıcı, çekici olmalı, renkler – kelimeler ve resimler özenle seçilmeli. Ve en önemlisi güzel bir hikaye haline getirilmeli.

Aslında bu sunumun sağlıklı yapılabilmesi için gerekli olan şey, sunumdan önce apartman temsilcileri ile basit bir tanışma toplantısı yaparak onların ihtiyaçlarını belirlemek, ve o doğrultuda bir değer önerisi (sunum) taslağı hazırlayarak sunmak.

Follow on Feedly