GİRİŞİMCİNİN YATIRIMCI SUNUMUNDA OLMASI GEREKEN 10 SLAYT

Girişimciler fon ihtiyaçlarını karşılamak için sürekli yatırımcalırla karşılaşmak ve iş fikirleri hakkında sunum yapmak zorundalar. Bu sunumların nasıl olacağı konusunda yazılmış onlarca yazı mevcut heryerde. Geçenlerde HBR tarafından yayınlanan “Get Backed” adlı kitap elime geçti. Kitabın yazarları Evan Baehr ve Evan Loomis hem girişimciler ve girişimleri için milyonlarca dolar yatırım almış kişiler. Aynı zamanda da bir çok girişimcinin yatırım alan girişimlerini inceleyerek bu kitabı yazmışlar. Kitabın ana konusu, girişimcinin yatırımcıya yapacağı sunum için gerekli temel 10 konu veya slayt.

Başarılı bulduğum bu çalışmadan esinlenerek sizlere 10 temel konuyu özetledim.

  1. ANAFİKİR: Aslında bu slayt asansör konuşmasında olduğu gibi iş fikrinizin insanların hangi sorununu çözeceğini anlattığınız bölüm. Fikrinizin ne olduğunu, anlaşılması en kolay şekilde anlatmalısınız bu bölümde.
  2. FIRSAT: Burada, yer alacağınız sektörü ve bu sektör içerisinde iş fikrinizi diğerlerinden ayıranın ne olduğunu belirtmelisiniz. Büyüme potansiyelini ve müşterilerin neden sizi seçeneklerini, sizi rakiplerden ayıran özellikleri vurgulamalısınız.
  3. SORUN: Burada iş fikrinizin çözmeyi hedeflediği sorunu açık bir şekilde ortaya koymalısınız, bu sorun neden var, neden sıkıntı yaratıyor, insanların kaçı bu sıkıntıyı veya sorunu yaşıyor gibi. Son kısım, yanı kaç kişinin bur sorunu yaşadığı, bunu çözen bir işletmenin neden başarılı olacağını belirleyecektir, unutmayın.
  4. ÇÖZÜM: Sorunu ve sorunun varlığını dinleyiciye aktardıktan sonra karşınızdakine bunu nasıl çözebileceğinizi anlatmalısınız. Burada bir video veya bir bilgisayar programı gösterilebilir. Eğer fiziksel bir ilk örnek sunabiliyorsanız detaylar anlatılabilir.
  5. ÇEKİM GÜCÜ: Yatırımcılar bu işin yapılabilmesi için kendilerine ihtiyaç duyulduğunu hissetmemeli. Bunun yerine satışların veya kullanıcıların nasıl çoğalacağını ifade edebilmelisiniz. Araştırmalar kullanmak yeterli değil bu aşamada, veri kullanmak gerekli. Gerçek satışların varlığını gösterebilmek en ikna edici şey ancak daha satış başlamadıysa, ADWORDS araştırması yaparak potansiyel müşterileri yapacağınız açılış sayfasına yönlendirerek onların mail adreslerini toplamayı deneyerek hem potansiyel müşteri varlığını gösterebilirsiniz, hem de müşteri kazanma maliyeti konusunda fikir edinirsiniz.
  6. MÜŞTERİ: Hedefimiz “şu sayıda müşteri” diyebilmelisiniz. Yatırımcı, büyüyebilecek bir işe yatırım yapmayı arzu eder, bu anlamda hedeflenen müşteri sayısı ve ciro çok önemli olacaktır. Öncelikle ulaşabileceğiniz müşteri sayısın ve gelirleri belirleyerek toplam ulaşılabilecek geliri göstermelisiniz. Ardından da toplam içerisinde satış yapabileceğiniz müşteri sayısı ile ortaya çıkacak geliri göstermekte yarar olacaktır. Böylece genel durum ve mikro düzeyde demografik hedef görülecektir. Böylece hedefin büyüklüğünü ve bunun içerisinden alabileceğiniz payı göstermiş olursunuz.
  7. REKABET: Burada müşterinin sorunu siz olmadan nasıl ve kimlerle çözdüğü açıkça anlatılmalı ve rakiplerin fiyatı, bölgesi, hızı, kalitesi gibi konular sizin çözümünüz ile karşılaştırılarak anlatılmalıdır.
  8. İŞ MODELİ: Müşteri kazanma maliyeti, nakit akımı, başabaş noktası ve fiyat değişikliklerinin doğuracağı sonuçlar ve bunların başarınız üzerindeki etkileri anlatacağınız bölümdür bu bölüm.
  9. EKİP: Mümkün olduğu kadar hızlı bir şekilde bu işi kimin gerçekleştireceğini, ekibinizin geçmişini ve uzmanlık alanlarını aktarmalısınız bu bölümde.
  10. FON KULLANIMI: Ne kadarlık bir fona ihtiyacınız var ve bununla neler yapacaksınız? Şu miktarda fonla gerçekleştirmeyi hedeflediğimiz şeyler şunlardı şeklinde bir giriş yapabilirsiniz. Yatırımın geri dönüş süresinin optimal olduğunu ve kar edilebileceğini vurgulamak gerek.

Aslında bunlar her yatırımcının bilmek isteyebileceği her şeyi toparlayan başlıklar, unutmayın bu başlıkların sunumda işleyiş şekliniz ile vermeyi ve yatırımcıların almak isteyeceği yazılı bir dosyada işleme şekliniz farklı olacaktır.

KENTSEL DÖNÜŞÜM İNŞAAT PROJE SUNUMU VEYA BİR DEĞER ÖNERİSİ TASARIMI UYGULAMASI ÖRNEĞİ

constrŞu sıralarda kentsel dönüşüm terörü esmekte bulunduğum bölgede. Ara sokaklar dahi kamyon trafiğinden, inşaatı yapanın sorumsuzluğundan uzun sürelerle tıkanıyor, artık kamyonlar için girilmez levhası bir anlam taşımıyor, ve inşaatlar gece, gündüz, gece yarısı veya sabahın körüne bakmaksızın istedikleri saatte çalışıyor. Belediye (Kadıköy Belediyesi bölgesindeyim) şikayetlere aldırmıyor, çeşitli zorluklar çıkartıyor ve şikayetlerin sonuçsuz kaldığını görüyorsunuz. Belediye Başkanı müteahhit olunca sanırım bu doğal sonuç oluyor.

Arkada bir milyon metrekare dolaylarında inşaat ve proje deneyimi olunca da zaman zaman eşin dostun ricası ile onların apartman – müteahhit ilişkilerine katılmak gerekiyor.

Benim katıldığım toplantılarda gözlemlediğim apartman temsilcileri pek profesyonel geçmişi olan insanlar değil ve her apartman temsilcisi grubun değişik özellikleri var.

Müteahhitler ise bazı şeyler yaparak bu temsilcileri ve apartman sakinlerini olumlu etkileyerek güven telkin etmek zorunda. Müteahhit sayısı da epeyce çok. Güvenilir olanlar var, güvenilmez olanlar var, büyükler, küçükler, profesyoneller var. Ayrıca bu furyayı fırsat görüp ortaya çıkan tecrübesiz fırsatçılar dolu vs.

Bazıları ofisleri ile, bazıları bilgileri ile, bazıları da yaptıkları işler ile insanları etkileme çabasında ama bunu yaparken çoğu işadamı gibi düşünüyor ve aslında müşterisinin tedirginliklerinin nerede olduğunu anlamadıkları için asıl üzerinde durulması gereken noktaları sunum dışında bırakıyorlar.

Burada yapılması gereken öncelikle müşteri kim, onu anlamak gerekiyor. Genelde bölge emekli, profesyonel çalışma yaşamını bitirmiş insanlardan oluşuyor ve bir çoğu da kadın.

Hal böyle olunca konuya müteahhittin bakıldığını düşündüğünü sandığı açıdan da değişik yaklaşıyorlar ve sıkıntılarının toplandığı ana konular ve sıralaması değişik oluyor.

  1. Gelirler düşük olduğu için, apartman yapılırken kirada oturulacak yer için müteahhit ne kadar kira öngörüyor, bunu nasıl ödüyor (peşin mi, aylık mı gibi) önemli oluyor çünkü en ufak bir aksaklıkta tüm bütçe sarsılıyor.
  2. Müteahhit teminat veriyor mu? Veriyorsa ne kadar veriyor? Bu nasıl çözülüyor? Bunlar müşteri açısından çok önemli, eğer bina yıkıldıktan sonra herhangi bir sebepten yapılamaz ise çoğu kendi imkanları ile bunu yeniden yapamaz.
  3. Teminatlar nelerdir? Burada insanların sağdan soldan duydukları bir çok deneyim ve terim var, bunları kısaca öğrenmeleri gerek. Banka teminatı, ödeme, müteahhitte ait dairelerin devri, hakkediş vs. gibi.
  4. İnşaatta kullanılacak malzeme nedir? Bildikleri markalar çok önemli ve tüm değerlendirme müşterinin bildiği markalarla yapılıyor. Müşteri demir kalınlığı dağılımı, nervürlü vs. gibi şeyleri kulaktan dolma duyuyor ama ne olduğunu bilmiyor.
  5. Eski inşaat normları ile yeni inşat normları ve inşaat kontrolleri nelerdir, bilmediği için yine hikâyelerden yola çıkıyor.
  6. Benim yeni dairemin metrekaresi ne olacak? İnanın bu (bence) en önemli soru olmasına karşılık en son öncelikte bölgenin müşterisi açısından.

Kişisel görüşüm ortalama müşterinin üründe önem verdiği şeylerin sıralaması yukarıdaki gibi.

Tabi zaman zaman bu müşterilerin arasında “ben bu işten ne kazanırım” sevdası ile giren, bu işten belirli bir para kazanmaya çalışan kimseler de mevcut.

Müteahhittin yapması gereken, teklif vereceği apartmanda oturanların kimler olduğunu anlayarak sunum sırasında müşterilerin önem verdikleri konuları ön plana çıkartacak bir sıralama yapmak.

Unutmayın, metrekare matematiksel bir formül ve projede kullanılacak yaklaşıma bağlı olarak rakiplerle büyük bir fark göstermeyecektir, sizin diğer konularda olan üstünlüğünüz önemli olacaktır.

Burada neden sunum üzerinde durduğuma gelince, aslında müteahhittin sattığı şey proje, veya projeyi anlattığı sunum. Yani aslında değer önerisi, sunumun kendisi: Bu sunum doğrultusunda müşteri sözleşme imzalama kararını veriyor.

Buna bağlı olarak proje sunumunun taslağı aşağıdaki şekle yaklaşmalıdır diye düşünüyorum:

Firma tanıtımı : Kısa, öz, örneklerle, abartmadan

Biz neler veriyoruz?

Kira – şu kadar

Kira teminatı

İnşaat teminatı

Dairelerimizi (kat karşılığı olan) şu aşamalarda istiyoruz

Bazı kavramlar

Kullandığımız malzeme

Eski – yeni inşaat normları

Şu andaki ve alacağınız metre kareler ve taslak plan

Apartman Cephesi

 

Tabi bu arada diğer sunum standartlarına uymak ve sunuma özen göstermek çok önemli. Sunum oturarak değil ayakta yapılmalı, sunumda kullanılan şablonlar iç açıcı, çekici olmalı, renkler – kelimeler ve resimler özenle seçilmeli. Ve en önemlisi güzel bir hikaye haline getirilmeli.

Aslında bu sunumun sağlıklı yapılabilmesi için gerekli olan şey, sunumdan önce apartman temsilcileri ile basit bir tanışma toplantısı yaparak onların ihtiyaçlarını belirlemek, ve o doğrultuda bir değer önerisi (sunum) taslağı hazırlayarak sunmak.

Follow on Feedly