İş Planı Bir Efsane mi?

“Neredeyse tüm işletme başarısızlıklarının tek nedeni, iş planı eksikliğidir” diye düşünür ve söylerim hep.

• Peki, bu iddia ne kadar gerçekçi?
• Gerçekten de başarısızlığın tek ve mutlak nedeni bu mu?
• Yoksa işin içinde daha karmaşık dinamikler mi vardır?

Diye düşünmeye başladım 2011 yılında yazdığım ve bu yıl güncelleyerek yayına hazırladığım “İş Planı” kitabımı yayıncıya teslim ederken.

Galiba veriler, iddiamın doğru olduğunu gösteriyor. İş planı, başarısızlığın tek nedeni olmasa da onu önlemedeki en kritik araçlardan biridir.

Küresel ve Yerel Bir Bakış

Uluslararası verilere baktığımızda, iş planı eksikliğinin başarısızlık nedenleri sıralamasında ilk sırada yer almadığını görüyoruz. CB Insights’ın 110’den fazla girişimin otopsisi niteliğindeki analizi, başarısızlığın birincil nedenini %42 ile “pazar ihtiyacının olmaması” olarak gösteriyor. Onu, %29 ile “nakitin tükenmesi” ve %23 ile “yanlış ekip” takip ediyor. Doğrudan “iş modeli eksikliği” ise %17 ile yedinci sırada yer alıyor (1).

Ancak bu tabloyu yanlış yorumlamamak gerekir. İş planı, işte tam da bu ilk üç nedeni öngörmek ve önlemek için kullanılan temel araçtır. Kapsamlı bir pazar araştırması, pazar ihtiyacını test eder. Detaylı bir finansal projeksiyon, nakit tükenme riskini önceden haber verir. Operasyonel planlama ise doğru ekibi kurmanın yol haritasını çizer. Yani, iş planı eksikliği, başarısızlığın doğrudan nedenden ziyade, bu nedenlere yol açan temel bir zafiyettir.

Türkiye özelinde ise durum biraz daha farklılaşıyor. Yerel ekonomik dalgalanmalar, enflasyon ve rekabet koşulları, planlamanın önemini daha da artırıyor. Mersin’de KOBİ’ler üzerine yapılan bir araştırma, başarısızlık nedenlerinin %67’sinin mikro (iç) faktörlerden kaynaklandığını ortaya koyuyor. Bu iç faktörlerin en başında %19.5 ile sermaye yetersizliği ve %9.5’er ile pazarlama sorunları ve haksız rekabet geliyor (2). İş planı eksikliği ise “diğer” kategorisi altında %12.7 ile sınıflandırılıyor. Bir başka tez çalışması ise, başarısızlıkların %66.67’sini “yönetimsel bilgi eksikliği” ne bağlıyor (3). İş planı, bu yönetimsel bilginin somutlaşmış hali değilmidir?

Bir Simülatör Olarak İş Planı

İş planını, bir uçağı uçurmadan önce kullanılan bir uçuş simülatörüne benzetebiliriz. Simülatör, pilotun her türlü kötü senaryoyu (fırtına, motor arızası, iniş takımı sorunu) risksiz bir şekilde deneyimlemesini ve bunlara nasıl tepki vereceğini öğrenmesini sağlar. Tıpkı bunun gibi, titizlikle hazırlanmış bir iş planı da girişimciyi, henüz hiç para ve zaman kaybetmeden en acımasız soruları sormaya iter:

• “Gerçekten bir pazar ihtiyacını mı karşılıyorum yoksa sadece kendi fikrime mi aşığım?” (Pazar araştırması)
• “Fiyatlandırmam maliyetlerimi karşılıyor mu? Rakibimden pahalı mıyım?” (Fiyatlandırma & Maliyet Analizi)
• “Param ne zaman tükenecek? Tam olarak ne zaman ve ne kadar yatırıma ihtiyacım olacak?” (Nakit Akışı Projeksiyonu)

Harvard Business Review’un bir araştırması, resmi bir iş planı yazan girişimcilerin başarı şansının %16 arttığını gösteriyor (4). Bu, planın kendi başına sihirli bir değnek olmadığını, ancak disiplinli ve veriye dayalı düşünme sürecinin başarı olasılığını ciddi oranda artırdığının kanıtıdır.

Türkiye’de Planlama Kültürü ve Yönetimsel Zaafiyet

Türkiye’deki akademik çalışmalar, başarısızlığın ardındaki en büyük etkenin genel olarak “yönetimsel bilgi eksikliği” olduğunu ortaya koyuyor. Bu kavram, iş planı, finansal okuryazarlık, pazarlama stratejisi ve operasyonel planlama gibi temel becerilerin eksikliğini kapsıyor. Örneğin, bir tez çalışması, başarısızlıkların %66.67’sinin arkasında bu yönetimsel bilgi eksikliğinin yattığını gösteriyor (5).

Mersin’de KOBİ’ler üzerine yapılan bir başka araştırma ise sorunu daha da detaylandırıyor. Çalışma, başarısızlık nedenlerinin %67’sinin mikro (iç) faktörlerden kaynaklandığını belirtirken, bu faktörlerin en başında %19.5 ile sermaye yetersizliği ve %9.5’er ile pazarlama sorunları ve haksız rekabet geliyor (2). İş planı eksikliği ise “diğer” kategorisi altında %12.7 ile sınıflandırılıyor. Bu rakamlar, Türkiye’deki işletmelerin planlama ve profesyonel yönetim yaklaşımından yoksun olduğunda, yerel ekonomik zorluklar (enflasyon, rekabet) karşısında ne kadar savunmasız kaldığının çarpıcı bir kanıtıdır.

Bu bulgular, iş planının sadece bir belge olmadığını, aynı zamanda bir yönetim disiplini ve stratejik düşünme aracı olduğunu gösteriyor. İş planı süreci, girişimciyi pazarı anlamaya, finansını hesaplamaya ve riskleri öngörmeye zorlayarak, onu “yönetimsel bilgi” anlamında güçlendiren bir eğitim simülatörü işlevi görür.

Plan Yapmamak Değil, Kötü Plan Yapmak ve Plana Sadık Kalmamak Başarısızlığı getirir.

Evet, iş planı eksikliği tüm başarısızlıkların tek nedeni değildir. Doğru ekibi kuramamak, beklenmedik küresel krizler, amansız rekabet de birer faktördür. Ancak, bu makaleyi özetleyen aşağıdaki birleştirilmiş tablo, iş planının bu risklerin neredeyse tamamını öngörmek ve yönetmek için en önemli silahımız olduğunu net bir şekilde gösteriyor.

Tablo: İşletme Başarısızlık Nedenlerinin Birleştirilmiş Analizi

Sonuç olarak, mesele sadece bir iş planı yazmak değil, onu doğru yapmak ve canlı tutmaktır. İş planı, katı, değişmez bir taş tablet değil; piyasa koşulları, müşteri geri bildirimleri ve finansal gerçekler ışığında sürekli güncellenen, esnek bir yol haritası olarak görülmelidir. Türkiye gibi dinamik ve hızlı değişen bir ekonomide, bu “yol haritasına” sahip olmak, sadece yatırımcıyı ikna etmek için değil, karanlıkta el yordamıyla yürümektense, fenerle ilerleyebilmek için vazgeçilmezdir.