İş Planında Yönetici Özeti Bölümü

Çok yoğun yöneticilere sunacağımız iş planının en önemli yerlerinden biridir “Yönetici Özeti” bölümü. Vakti çok kısıtlı olan yöneticilerin öncelikle bakacakları bu bölüm ya onlara sunduğumuz iş planını değerlendirmelerini sağlayacak veya dikkate almamalarına sebep olacaktır. İş planınızla ilgilenecek olan yöneticiler; önce sadece yönetici özeti ve finansal tabloları, ilgilerini çektiği takdirde de iş planının tamamını göndermenizi isteyebilirler. Dolayısı ile bu bölümde okuyucunun dikkatini çekmeyi başardığınız takdirde amacınıza daha fazla yaklaşmış olursunuz.

Buradaki amacınız, iş planınızın özetini çıkartarak yöneticilerin ilgisini çekmek olmalıdır.

Onların ilgisini çekmek amacıyla onlara elbette yanlış bilgi vermeyeceksiniz, iş planınızdaki işinizle ilgili önemli bilgi ve kavramları özetleyeceksiniz. Yönetici özeti, okuyucuya aşağıdaki soruların yanıtlarını vermelidir:

İş kavramınız somut bir kavram mıdır?
İşiniz baştan sona planlanmış mıdır?
Yönetim ekibiniz bu işi becerebilir mi?
Sunduğunuz ürün veya hizmetin gerçekten pazarı var mı?
Rakiplerinizden üstün yönleriniz nelerdir?
Finansal öngörüleriniz gerçekçi mi?
İşinizin başarıya ulaşma şansı var mı?
Yatırımcılar para kazanabilecekler mi?
Borç verenler paralarını geri alabilecekler mi?

Bu bölüm, iş planının tümünde olduğu gibi sadece içerik açısından değil görünüm bakımından da çekici olmalıdır.

Bunun için :

– Paragrafları, iş planının diğer bölümlerini yansıtacak şekilde
sıralayın.
– Her konuyu kısa ve öz yazın.
– Önemli noktaların altını çizin.
– Gerektiğinde önemli noktaları açıklamak için grafik kullanın.

_________________________________
Bu yazıyı beğendinizse aşağıdaki SHARE ON FACEBOOK veya TWEET THIS e basarak paylaşmanız benim çok işime yarayacaktır.

Teşekkür ederim.

İŞ PLANI MI – İŞ MODELİ Mİ ?

Sürekli yazdığım şey, değişimin hızı logaritmik olarak artıyor ve buna bağlı olarak yaşam hızımız ki buna çalışma ve iş yaşamımız da doğal olarak dâhil, giderek hızlanıyor.

Bu hız artık bazı kavramları da değişmeye zorluyor, buna bağlı olarak kavramlar iç içe girmeye ve form değiştirmeye başlıyor. İş yaşamımızda bu kavramlardan en önemlilerinden biri de bu bloğun temel konusu olan İŞ PLANI.  Uzun süre İŞ PLANI – İŞ MODELİ konusunda konuşuldu ve tartışıldı, artık o var, bu yok denildi ama işin özüne indiğimiz zaman görüyoruz ki, adını ne koyarsanız koyun, ortada:

·         Değer önerisi

·         Pazar

·         Müşteri

·         Satış

·         Dağıtım Kanalları

·         Finansal yapı

·         Süreklilik

·         İşin sahibi

·         Üretim altyapısı

·         Paranın nasıl kazanıldığı (veya kazanılacağı)

·         Karşılaşacağımız zorluklar ve bunların üstesinden nasıl geleceğimiz

·         Kaynaklar ve iş ortaklarımız

Konularını toparlayan, kendimize, ekibimize ve üçüncü şahıslara işimizi anlatabileceğimiz bir dokümana gerek var ve bunu hazırlamak için de haftalarca, aylarca vaktimiz yok.

Girişimciler İçin Kolay ve Hızlı İş Planı Hazırlama” adlı kitabımda:

Benim tecrübelerim sonucu önerim, eğer bir İş Planı için gerekli bilgileri (işin yapısına bağlı olarak) 2-6 hafta arasında toparlayamıyorsanız ve bu süreden sonra İş Planı’nı hazırlamanız 2 -4 haftayı aşıyor ise muhtemelen yanlış bir iş düşlüyorsunuz demektir.

demiştim.

Bu planı hazırlamanın yanı sıra artık bu planı sunmanın da zaman olarak önemi artmakta. İnsanların, kurumların uzun uzun okuyacak ne zamanları nede alışkanlıkları kaldı. Her şeyi çok hızlı ve kısa zamanda anlamalarını ve dikkatlerini çekmeyi başaramadığımız takdirde, iş ne kadar iyi olursa olsun, bunu çok kısa bir sürede vurgulamamamız halinde insanları ve kurumların ilgisini çekmek zorlaşıyor ve hatta imkânsız oluyor.

Öncelikle, istekler ve gerekler doğrultusunda önem sırasını ve eklemeleri yapabileceğimiz, sunduğumuz kişi veya kişilere uygunluk gösterecek değişiklikleri hızla yapabileceğimiz, iş planının “YÖNETİCİ ÖZETİ” kavramı doğrultusunda, her şeyi hızla ve kısa bir formatta anlatacak bir “BİR SAYFALIK İŞ PLANI” hazırlamamız gerekmekte artık. Hatta bu nerdeyse “asansör konuşması” yapısına yakın olmalı.

1 SAATTE 1 SAYFALIK İŞ PLANI ÖRNEĞİ

Her zaman söylediğim gibi, girişimcinin kafasında modeli oturmuş bir fikri iş planına hızla ve kısa bir şekilde dökmek mümkündür. Aslında Kısa İŞ PLANI’nı, iş planı içerisindeki Yönetici Özeti bölümü olarak düşünebiliriz. Bu tip bir iş planı yalın olarak da düşünülebilir.

Böyle bir iş planı mutlaka İŞ MODELİ’ni içerecektir ve yanıt vermesi gereken soruları şöyle özetleyebiliriz :

1. Müşterinin hangi sorununa çözüm getiriyoruz ?
2. Bu çözüm nedir ?
3. Parayı nasıl kazanıyorsunuz ? – İş Modeli
4. Hedef Pazarınız kimdir ? – Müşterileriniz kimlerdir ve bu müşterilerden kaç tane var ?
5. Rakiplerden fakınız ve üstünlükleriniz nelerdir ?
6. Ekibiniz kimlerden oluşuyor ?
7. Finansal özet analizler nelerdir ?
8. Fon ihtiyacınız nedir ?

Aşağıda buna göre hazırlanmış 1 sayfalık bir iş planı gördüm bplans.com‘da, Haley’s Vintage Hats, ve izinlerini alarak Türkçeye çevirdim sizlerle paylaşmak için.

1 saatte, 1 sayfada yalın iş planı
Bu iş planının çıkış noktası olan İş Modelini de hazırladım :

İŞ MODELİ – Haley’in Eski Model Şapkaları from Tufan Karaca

Aslında görüldüğü gibi İŞ MODELİ’nden İŞ PLANI’na devam etmek çok kolay, hızlı ve basit, önemli olan nokta İŞ MODELİ’nin iyi tanımlanmış olması.

 

İŞ PLANININ KAPAK SAYFASINDA NELER OLMALIDIR?

İş Planının fiziksel özelliklerinin öneminden ve nasıl olması gerektiğinden defalarca bahsettim.

İş Planı fiziksel olarak ele alındığında ilk göze çarpacak şey tabiki kapak sayfası olacaktır, bu nedenle kapak sayfasınada gereken özeni göstermemiz gerekir.

İş Planının kapak sayfasında ilk görülmesini istediğimiz şey şirket ismidir, bu nedenle şirket adı daha büyük harflerle, göze çarpacak bir karakter seçimi ile yazılmalıdır. Eğer var ise, şirketin logosunun (yüksek çözünürlükte olması baskı kalitesini yükseltecektir) kullanılması çok da iyi olacaktır.

Kitap kapaklarında olduğu gibi, İş Planının ( ve hatta tüm diğer raporların) kapağı dikkat çekici ve hatırda kalıcı olmalıdır. Özen gösterilmemiş bir kapak, görende istediğimiz potansiyel etkiyi yaratmakta zorlanarak yanlış algılanmanıza yol açabilir.

Şirket isminin ve/veya logosunun altında raporun adı, İş Planı ve onun altında da tarih yazılmalı ancak bunlar şirketin adından daha küçük karakterler kullanılarak yazılmalıdır.

İstenilen herşey iş planının içerisinde anlatıldığı, Yönetici Özetinde özetlendiğine göre kapakta gereksiz kalabalık yapacak bilgilerden kaçınmakta yarar vardır.

Planın kapak sayfası basit, temiz ancak güçlü olmalıdır.

Peki İş Planınız ilgi çektiği takdirde kiminle ilişki kurulmalı? CEO veya Genel Müdürün adı ve soyadı, iletişim bilgileri raporun sonuna bırakılmamalı kapak sayfasında belirtilmelidir. Böylece raporu okuyan kişi hazırlayan kişiyi tanımış olur.
_________________________________Bu yazıyı beğendinizse aşağıdaki SHARE ON FACEBOOK veya TWEET THIS e basarak paylaşmanız benim çok işime yarayacaktır.
Teşekkür ederim.

Girişimciler ve KOBİ’ler İçin İŞ PLANI – BusinessPlan – İŞ PLANI Kimler İçin Hazırlanır ?

”Bir şirketin geçmişini, gelecek için vizyonunu ve bu vizyondaki hedeflerine varmak için uygulayacağı planları anlatan çok önemli bir stratejik planlama dokümanı (aracı) ve şirketinizin yol haritasıdır” diye tanımladığımız İŞ PLANI kimler için hazırlanır ?

İŞ PLANI, (Business Plan) genelde borç verenler (banka, leasing firması veya şirketinize ya da size borç vermeyi düşünen kuruluş yahut kişiler) veya şirketinize ortak olmayı isteyen kuruluş ya da kişiler için hazırlanan; şirketinizin dününü, bugününü ve yarınını gösteren bir araçtır. Bu aracın yararını da en çok siz, yani girişimci, işin sahibi ve/veya yöneticisi görür; çünkü bu plan:

1. Düşündüğünüz kavram ve hesapları somut bir şekilde önünüze koymanızı sağlar.
2. Gerek şirket içindeki diğer kişilere gerek şirket dışındakilere işiniz konusundaki fikrinizi veya işinizi anlatmak için kavramları ortak hale getiren elle tutulur bir iletişim aracı olur.
3. Zaman içinde şartlar nedeniyle işinize yansıyan değişiklikleri, hızla size yansıtarak gerekli düzeltmeleri yapmanızı ve yeni yol haritasını zaman kaybetmeden belirlemenizi sağlar.

Peki İŞ PLANInı kimin hazırlaması gerekir ?

Tabi ki işin sahibinin veya yöneticisinin hazırlaması veya hazırlatması gerekir. Bunu yaparken gereken bölümlerde, örneğin finansal analizlerde, muhasebecinizin veya dışarıdan bir muhasebecinin yardımı gerekecektir. Hatta, gerekirse İŞ PLANI danışmanlarından yararlanabilirsiniz ancak her aşama kontrol edilmeli, ve bilgilerin sağlıklı olduğu irdelenmelidir.
Özellikle İŞ PLANI’nı sunacak kişiler bu plana tamamen hakim olmalı ve planı sunarken de bu hakimiyetlerini ortaya koyabilmelidirler,aksi halde sunacağımız kişinin şirkete veya işe olan güvenini yıkmak çok kolay olacaktır.

İŞ PLANI Yaşayan Bir dokümandır ;

Bir planlama aracı olarak kullandığımız İŞ PLANI aslında aynı zamanda çok önemli bir kontrol aracıdır da.

İŞ PLANI, ilk hazırlandığında -bütün diğer planlar gibi- eksik veya yanlıştır; zira ekonomi, siyaset, müşteri tercihleri, teknoloji hakkındaki tüm varsayımlar sürekli değişiklik gösterir, planın hazırlanma sürecinde de değişiklik gösteren bu faktörler ve bu değişiklikler iş planındaki varsayımları etkiler; bu yüzden de başlangıçta doğru veya mükemmel bir İŞ PLANI olamaz. Yaptığınız İŞ PLANI, değişen çevre faktörlerine bağlı olarak sürekli geliştirilmeli ve güncellenmelidir.

Bu güncelleme periyotu, tamamen işinizin yapısına bağlıdır, aylık, üç veya altı aylık periyotlarla yapılabilir.

Bu çalışmayı aşağıdaki şemayla özetleyebiliriz :

cycle

Diğer bir deyişle, İŞ PLANI bir kontrol aracı olarak kullanıldığında, yol haritamızdaki sapmaları bize göstererek hedefler varmamız için gitmemiz gereken yola bağlı kalmamızı sağlar.

İŞ PLANINDA Olması Gereken Bölümler

En geniş anlamı ile İŞ PLANI’nında olması gerekn bölümler ;

1. Yönetici özeti,
2. Şirket Tanımı,
3. Vizyon,
4. Misyon,
5. Hedef Pazar,
6. Rekabet,
7. Pazarlama ve Satış Planları,
8. Faaliyetler,
9. Yönetim Yapısı,
10. Zaman İçerisinde beklenen gelişmeler,
11. Finansal Analizler,
12. Var ise ekler,

Ancak planın kim için, ne amaçla kullanılacağına bağlı olarak bazı bölümler eklenmeyebilir veya daha kapsamlı tutulabilir.

_________________________________
Bu yazıyı beğendinizse aşağıdaki SHARE ON FACEBOOK veya TWEET THIS e basarak paylaşmanız benim çok işime yarayacaktır.

Teşekkür ederim.

Perakendecilik Temel Kavramları – 1

Günümüzde giderek büyüyen ve önem kazanan perakende sektörü temel olarak rakam ve formüller üzerine kurulmuş bir yapıdadır ve perakendeciliğin her seviyesinde, para üstü sayarken, satılan malların toplamını hesaplarken, fiyat belirlerken, stok takibi yaparken, sürekli olarak matematik kullanmak gerekir.

Yapılması gereken iş karmaşıklaştıkça kullanılan matematiğin de daha ileri bir seviyede olması gerekecektir. Bir mağazanın açılış kararı dahi başabaş noktası analizine , nakit akım tablosuna bağlıdırki bu da rakam ve formüllerden ibaret bir çalışmadır.

Günümüzde perakendeciliğin geldiği konumda , raftaki mal sayısının on binlerle ifade edildiği, mağaza alanlarının binlerce metrekare olduğu, ziyaretçi ve müşteri sayılarının on binlere ulaştığı rahatlıkla söylenebilir. Bunu gözönüne aldığımız zaman da, sektörde rakamların, rakamları yönetmenin ve formüllerin önemi daha iyi algılanabilir.

Perakendeciliğin ve/veya büyük mağazacılığın başarısının en temel ögesi, bu rakamları başarılı bir şekilde yönetebilmek, veya sağlıklı yönetim ve başarı için bu rakamları kullanmaktır diyebiliriz.

Rakamlar ve fomülleri kullanmaktaki becerimiz, perakende sekteründeki yönetim becerimizin ve başarımızın temelini oluşturacaktır.

Rakamlar bize nerelerde başarılı olduğumuzu, nerelerde daha fazla başarı sağlayabileceğimizi göstereceğinden, yapılması gerekenlerin neler olduğunu anlatır. Ancak bunu görebilmek için kendimizi bu rakamlar konusunda yetiştirmemiz gereklidir.

Bu yazı dizisinde ele alacağımız rakam ve formüller karmaşık muhasebe, maliyet muhasebesi veya finansal tablo analizleri değildir. Burada ele alacağımız rakamlar bir mağazanın günlük faaliyetlerinde kullandığı ( veya kullanması gereken) rakam ve formüller olacaktır.

Bu yazı dizisinin temel amacı, perakende sektöründe faaliyet gösteren yöneticilre ve yönetici adaylarına, becerilerini geliştirmelerine katkıda bulunabilmek amacıyla, temel rakam ve formüllerin neler olduğunu, nasıl hesaplandığını ve yönetimde bunlardan nasıl yararlanabileceğini göstermektir.

1.TEMEL KAVRAMLAR

Bu bölümde perakendecilik için önemli olan temel rakamsal kavramları ele alıp daha ileride kullanacağımız rakam ve formülleri daha iyi anlamamızı sağlayacak altyapıyı hazırlayacağız.

1.1. CİRO

Ciro, bir mağazanın, belirli bir dönem içerisinde (gün-hafta-ay-yıl) yaptığı toplam satışlardır. Bir mağazanın başarısı, diğer bir deyişle karlılığı ciro ile doğru orantılıdır. Bunu söylerken kar marjlarının sağlıklı olduğu varsayımını kabul ediyoruz, aksi halde artan satışlar, artan zararlar yaratabilir, bu nedenle başabaş noktası analizinin sağlıklı olarak yapılması gereklidir.

Belirli dönemlerin cirolarının karşılaştırılması, bir mağazanın bu dönemlerde diğer döneme göre olan başarı veya başarısızlığının göstergesi olacaktır. Örnek olarak bu yılın Mart ayı satışlarının 50.000 TL

olduğunu varsayalım. Yine bu yılın Şubat ayı satışları 40.000 TL ise rahatlıkla Mart ayı cirosunun Şubat ayı cirosuna göre % 25 arttığını söyleyebiliriz. Ancak bu bizi her zaman doğru sonuçlara götürmeyebilir. Mevsimsel sapmalar, eksik veya fazla olan malların etkileri gibi değişik faktörler etkili olabilir.

Bu nedenle bu yılın Mart ayı cirolarının geçmiş yıllardaki Mart ayı ciroları ile karşılaştırılmassı gereği de vardır, böylece durumumuzu daha sağlıklı analiz edebiliriz.

1.2. MAĞAZA YÜZÖLÇÜMÜ

Yüzölçümü, bir mağazanın cirosunu etkileyen en önemli etkenlerden biridir. Bu yüzölçümü, mağazanın yüzeysel boyutlarıdır, bu boyutlarda da ele almamız gereken temel faktor satış alanı, yeni malları teşhir ettiği ve müşterilerin ziyaret ettiği alandır.

Her sektörün her bölgede aylık metrekare satış miktarları standart olarak bellidir. Bu standartı yükseğe çekmek çeşitli şekillerde olanak dahilindedir, ancak bir noktadan sonra daha da yukarıya çıkarmak, mağazanın metrekaresini artırmadıkça mümkün olmayacaktır. Bunun temel nedenide belirli metrekare bir alanda, belirli bir zaman dilimi içerisine ancak belirli bir sayıda insan- müşteri bulundurabilmemizdir. Bu nedenle her mağazanın sağlayabileceği cironun limitleri vardır ve bu limitleri ancak mağazanın metrekaresini arttırarak veya yeni bir mağaza açarak aşabiliriz. Bu nedenle de mağazacılıkta başarılı olanlar ve kar edenler karlarını arttırabilmek için hızla zincir mağazacılığa yönelirler ve mağaza sayısını artırmaya çalışırlar. Ancak bunu yaparken rakamlarını yönetemeyenler, iş planı hazırlamadan veya özensiz olarak hazırlayanlarda aynı hızla yok olurlar.

Yüzölçümü arttıkça, mağazanın cirosu da artacaktır. Ancak tabiki bu, mağazanın bulunduğu yer, reklam-tanıtım ve promosyon, mal çeşitliliği, servis ve fiyat gibi etkenlerede direkt bağlıdır. Yukardaki varsayım, bu etkenlerin eşit olduğu durumlar için geçerlidir. Yüzölçümünün (metrekare) artışı, mağaza içerisindeki mal sayısının (çeşitlilik anlamında) artmasını sağlayabildiği gibi içeri giren müşteri sayısının artmasını da sağlıyacaktır ki, bu da ciroyu artıracak en önemli unsurdur.

Zincir mağazalar arasındaki veya benzer mağzalar arasındaki performans karşılaştırmalarını, yüzölçümlerindeki değişikliklerden dolayı, ciro ile yapmak mümkün değildir. Bu nedenle karşılaştırmaları ortak bir payda üzerinden yaparsak anlamlı olur, bu da metrekare cirodur.

M2 Ciro = Toplam Ciro(TL) / Teşhir Alanı (M2)

Bunu bir örnek üzerinde ele alalım ve A mağazasının aylık cirosunun 50.000TL, B mağazasının aylık cirosunun ise 80.000TL olduğunu varsayalım.

Refleks olarak ilk bakışta B mağazasının daha başarılı olduğunu söyleyebiliriz.

A mağazasının satış alanının 1.000 m2, B mağazasının ise satış alanının 2.000 m2 olduğunu düşünelim.

Bu durumda A mağazasının aylık metrekare cirosu :

A metrekare ciro = 50,000 TL / 1,000 M2 = 50 TL

B mağazasının ki ise ;

B metrekare ciro = 80,000 TL / 2,000 M2 = 40 TL

olur.

Bunları analiz ettiğimizde ise aslında A mağazasının performansının B’den daha iyi olduğu ortaya çıkacaktır.

Aynı şekilde kira, personel sayısı, müşteri sayısı gibi değişkenlerin karşılaştırılmasında da toplam bazında değil metrekare bazında yapılması ortak paydanın sağlanabilmesi açısından gereklidir.

1.3.MÜŞTERİ SAYISI

Ciroyu direkt olarak etkileyen diğer bir unsur ise mağazaya giren müşteri sayısıdır, ancak karşılaştırmalar yaparken unutmamamız gereken en önemli şey yukarıda bahsettiğimiz gibi müşteri sayısınıda metrekare bazında değerlendirilmesi gereğidir.

Müşteri sayısı arttıkça (gelen müşterilerin alışveriş ettiklerini varsayıyoruz bu noktada) ciroda buna bağlı olarak artacaktır, bu artış tabiki metrekare limitlerinin üzerine çıkamaz.

Müşteri sayısı reklam, promosyon-tanıtım v.b gibi mağaza dışı etkilerle artırılabilir ancak önemli olan mağzadan içeri giren potansiyel müşterilerin kaç tanesinin veya yüzde kaçının gerçek müşteriye dönüştüğü yani alışveriş ettiğidir. Bu oranı artırabildiğimiz sürece mağazamızın başarısı yükselecektir.

Yine A ve B mağazaları örneğini kullanalım ve A mağzasına giren günlük müşteri sayısının 1000, B mağazasına giren günlük müşteri sayısının ise 2000 olduğunu varsayalım. İlk bakışta B mağazası daha başarılı gözükmektedir. A mağazasında günlük kesilen fiş sayısının 500, B mağazasında da günlük kesilen fiş sayısının 500 olduğunu varsayarsak ve sadece bu rakamları karşılaştırırsak her iki mağazanın aynı performansı gösterdiğini düşünebiliriz.

Ancak sağlıklı bir analiz yapabilmek için hem giriş, hemde kesilen fiş sayısını birlikte ele almamız gerekir. Analizimizi bu şekilde yaptığımız takdirde ;

A mağazası oranı = 500 / 1,000 = %50

B mağazası oranı = 500 / 2,000 = % 25

Yani A mağazasına giren potansiyel müşterilerin gerçek müşteriye dönme oranı % 50 iken bu, B mağazasında % 25 dir.

Bu da B magazasının yapması gereken daha pek çok şey olduğunu ifade eder.

1.4. TEŞHİREDEKİ MAL ÇEŞİDİ – MAL SAYISI

Bir mağazada teşhir edilen mal cinsinin sayısı da ciroyu doğrudan etkileyen en önemli unsurlardan biridir. Mal çeşidi arttıkça (burada da teşhir ve fiyatlandırmanın doğru olarak yapıldığı varsayımını kabul ediyoruz) ciro da artacaktır.

Bunun temel nedeni öncelikle müşterilerin taleplerinin daha fazla karşılanabilir olmasıdır ve müşteriye seçme şansı tanınmasıdır.

İkinci neden ise, insanlarıdakialışveriş eğiliminin büyük bir oranda spontane olmasıdır. Diğer bir deyişle insanlar, ihtiyaç duyduklarını düşünmedikleri bir şeyi gördükleri zaman buna ihtiyaç duyduklarını anlamaları veya hissetmeleridir.

1.5. ORTALAMA CİRO

Belirli bir dönemdeki toplam cironun aynı dönemde kesilen fiş sayısında bölünmesi ile elde edilen rakama prtalama ciro (veya sepet ciro) diyoruz. Bu rakam, o dönem içerisinde her bir müşteriye yapılan ortalama satış tutarıdır.

Diğer parametler, yani müşteri sayısı, yüzey, değiştirilmeden cironun artışını sağlamak, mal çeşidini artırarak ortalama cironun artışını sağlamakla mümkündür.

Tekrar A ve B mağazaları örneğine dönersek :

A mağazasının günlük ortalama müşteri sayısı 500 ve aylık satışı ise 50,000 TL idi,

B mağazası ise aynı şekilde 500 ve 80,000 TL idi.

Bu durumda ortalama cirolar :

Ortalama Ciro (A) = 50,000 TL (Aylık Satış) / (500×30) (Aylık Müşteri Sayısı) = 3.30 TL

Ortalama Ciro (B) = 80,000 TL (Aylık Satış) / (500×30) (Aylık Müşteri Sayısı) = 5.30 TL

Bu açıdan, yani ortalam ciro açısından B mağazası, A mağazasından daha başarılı gözükmektedir.

Bu rakam, geçmiş yılların, ayların veya haftaların ortalamaları ile karşılaştırılarak performansdaki başarıyı veya başarısızlığı görebiliriz. Örneğin geçtiğimiz yıl aynı döneme oranla ortalama cirodaki artış yeterli değilse, büyük bir olasılıkla mağaza içerisinde, mal adedinde, fiyatlandırmada, teşhirde veya personel performansında bir sorun var demektir. Bu sorunların çözümlenmemesi halinde de sadece ortalama ciro da düşüşle kalınmaz, müşteri kaybı da başlar ki bu da sorunların çok daha ciddi boyutlara gelmesine neden olur.

ÖZET

Buraya kadar anlatılan temel beş kavamın (ciro, yüzey, müşteri sayısı, mal çeşidi, ortalama ciro) ilişkilerinin ve sonuçlarının özetini aşağıdaki gibi yapabiliriz :

Bunlara bağlı olarak ciroyu artırmak için :

gerekir.

Mağazayı büyütmek veya yeni mağazalar açmak için yapılması gereken bir iş planı hazırlamak ve bunun sonuçlarına göre karar vermek olacaktır.

Müşteri sayısını artırmak için yapılması gerekenler ise;

olarak özetlenebilir.

Burada unutulmaması ve üzerinde durulması gereken en önemli şey, ilan, reklam vererek, promosyon ve aktivite düzenleyerek, yani para harcayarak getirdiğiniz müşterileri memnun ederek sürekli müşteri haline getirmektir, aksi halde harcadığınız para boşa gidecek ve bir işe yaramayacaktır. Unutmayın, perakendeciliktekaybedilen bir müşteriyi tekrar kazanmanın maliyeti, yeni bir mişteri kazanma maliyetinden yedi kat daha fazladır.

Bunu sağlamak içincdeyapılması gereken gelen müşterileri, mağaza düzeni ile, servis ve hizmet kalitesi ve seviyesi ile mutlu ederek sürekli kılmak gerekir. Bunu yapabildiğimiz ve mal çeşidimiz de yüksek tuttuğumuz takdirde sepet ciromuz da artarak toplam cironun artmasına katkı sağlıyacaktır.

Mal teşhirinin, mağaza düzeninin, personelini tutumunun, yönlendirmenin önemi çok büyüktür, ancak bunların bu dizi içeriğinde olmaması nedeniyle ele alınmasına gerek görülmemiştir.

Mal çeşidinin artırılmasındaki amaç ise, gelen müşterinin daha fazla alışveriş yapmasını sağlayarak cironun artmasını sağlamaktır.

Buraya kadar bahsettiğimiz tüm kavramlar mağazacılığın temel performans göstergelerini belirleyici kavramlardır, ancak bu kavramların bir anlam ifade edebilmesi için bunları bazı formüllere oturtmamız, karşılaştırıldığında anlam ifade edebilecek yeni göstergeler oluşturmamız gerekmektedir. Bu da bu yazı dizisinin özünü oluşturmaktadır.

Follow on Feedly