İŞ MODELİ TASARIMI

“İş Modeli” dendiğinde, modelin en önemli ögelerinden değer önerisi ve değer önerisi tasarımı çıkıyor öne. Ve genellikle baktığımızda model geliştirmeye çalışanlar veya geliştirenler buradan sonrasını neredeyse bir prosedür uygular gibi tamamlıyorlar.

“İnovasyon” (yenişim), sadece ürün inovasyonu ile kısıtlı değildir, şirketin işi nasıl yaptığını da kapsar.” diyor Raffi Amit ve “iş modeli”ni; “birbiri ile ilişkili, şirketin paydaşları için değer yaratan, faaliyetler sistemi” olarak tanımlıyor. Bu tanım, Osterwalder”in, “Bir iş modeli, bir örgütün (şirketin) yarattığı değerin, bu değeri sunuşunun ve mevcut değeri nasıl yakalayacağının mantıklı açıklamasını ortaya koyar” tanımından farklı değil.

Burada en önemli nokta, “şirket paydaşları kimlerdir?” sorusunu yanıtlarken müşterinin, şirketin iş yaptığı temel ortakların da bu paydaşlar arsında olduğunu unutmamaktır.

Amit’in kullandığı örnek iPod, bir çok bakımdan çok güzel bir örnek çünkü iPod Apple’ın iş modelini tamamen değiştirirken inovasyon sadece ürün bazında değil, şirketlerin iş yapma şeklini, ve hatta şirket paydaşlarının yapısını da inovatif olarak değiştirdi.

Sadece bir müzik dinleme aleti değil, müziğin alıcısı ve satıcısı da oldu bir anda Apple.

“İnovasyon” (yenişim), sadece ürün inovasyonu ile kısıtlı değildir, şirketin işi nasıl yaptığını da kapsar.”

Raffi Amit ve Chris Zott yaptıkları araştırmanın sonucu; “Şirketler genelde, iş modellerinin içeriği konusunda, yani iş modelinin nasıl değer yarattığı vs. konusunda yoğunlaşıyorlar. Buna karşılık iş modelinin nasıl tasarlanacağı, nasıl değiştirileceği konusuna fazla ağırlık vermiyorlar. Bu, hem eski, hem de yeni işe başlayan şirketleri kapsıyor.”

Çok az sayıda şirketin yaptığı ama yapılması gereken en önemli şeylerden biri, “İş modelimize nasıl ayarlar yapmalıyız?” sorusunu sürekli olarak yanıtlamaya çalışmaktır.

Yapmamız gereken:

İş modelimizi nasıl geliştiririz?
İş modelimize nasıl ince ayar yapabiliriz?
Daha iyi bir yöntem varmı?

sorularına sürekli yanıt aramak;

ve :

Gözlem
Sentez
Oluşturma
Geliştirme
Uygulama

döngüsünü sürekli yaşayarak işimizi dinamik bir şekilde sürekli olarak geliştirebiliriz.

İş modeli de, iş planı gibi yaşayan bir şeydir, bir kere yapıp kenara atar ve unutursanız, sürekli geliştirmek için üzerinde durmazsanız sizi yarı yolda bırakma ihtimali çok yüksektir, etrafınızdakiler ilerlerken siz geride kalırsınız.

4.BUMERANG ÖDÜLLERİ

4. Bumerang ÖdülleriHürriyet 4. Bumerang Ödülleri ‘nde sms oylaması dün saat 16.00 ‘da sona erdi. Bumerang Ödülleri adaylarının heyecanla beklediği 7 farklı kategorinin en çok oy alan ilk 10 blog/sitesi bugün Bumerang Ekibi ve Beyoğlu 58. Noter Başkatibi Nilüfer Bekter tarafından tespit edildi ve bizde En Uzman Blog kategorisinde ilk 10 aday içerisine girdik. Bundan sonraki aşama 10 Aral1k 2014 tarihine kadar ilk 3 e girecek bloglar1n jüri taraf1ndan belirlenmesi.

Hepinize teşekkürler.

İŞ MODELİ TASARIMI

İş Modeli Tasarımı from Tufan Karaca

NESNELERİN İNTERNETİ İŞİMİN GELECEĞİ OLABİLİRMİ?

“Internet of Things”,  “Nesnelerin İnterneti” veya “Şeylerin İnterneti” olarak kullanılıyor Türkçe’’de. Ben neslerin interneti demeyi tercih ediyorum.

Nedir bu nesnelerin interneti denen şey? Çok basit bir şekilde baktığımızda, günlük yaşam içerisinde kullandığımız objelerin internet bağlantısı ile bilgi alıp vermesi ve bu bilgilere veya bilgilerle tepki alıp vermesidir. Başka bir deyişle gün içerisinde kullandığımız araç ve gereçlerin akıllanmasıdır, manuel kullanımın yavaş yavaş sizin isteklerinize uymaya başlayarak otomatikleşmesidir.

İnternet kullanımı, mobil haberleşme araçları, internet bağlantı hızı arttıkça nesnelerin interneti giderek artış gösteriyor ve gittikçe de artacak. GARTNER’in yaptığı bir araştırmaya göre evlerimiz gittikçe akıllanacak ve internete bağlı olan objelerin, araçların sayısı 2020 yılında 25 milyar adede ulaşacak. Bugün bu sayı sadece 3 milyar dolayında.

Infographic: Internet of Things to Hit the Mainstream by 2020 | Statista
You will find more statistics at Statista

Bu gelişmenin hangi alanlarda ve ne şekilde artacağı tahminini yukarıdaki tabloda görebilirsiniz.

Nesnelerin interneti için en güzel örnek akıllı binalar ancak akıllı binalarda kullanılan bir çok şey henüz günlük yaşamımızda evimizin içerisine girmedi, ki girmesi çok yakın.

Aslında bunlar artık çok pahalı teknolojiler de değil, şu anda hemen kullanmaya başlayabileceğiniz evinizdeki ışıkların siz kapıyı açarken veya yaklaşırken yanmasından başlayıp ısıtma kontrolüne kadar gidebilecek düzeyde. Bundan sonra olmasını arzu ettiğiniz şeyler sizin artık hayal gücünüzle sınırlı.

İşte size bugün düşünebileceğiniz bazı sorular.

ONLINE SATIŞ YAPAN SİTELERDE MÜŞTERİYE GÖRE FİYATLANDIRMA

priceNortheastern University Research yaptığı bir araştırma sonucuna göre online satış yapan bir çok site, yapılan kişiselleştirmeler ve izlemeler sonucunda , sadece bize sunacağı ürünleri yönlendirmiyor, kim olduğumuza bağlı olarak fiyatlarda da değişiklik yapıyor. Yani fiyatlar kim olduğunuza başlı olarak değişiklik gösteriyor.

21010 yılında Amazon’un aynı DVD için değişik müşterilere değişik fiyat verdiği ortaya çıkmıştı.

2012 de Wall Street Journal, ABD’nin büyük online kırtasiye satışı yapan STAPLES’ın fiyatları, müşterinin coğrafi konumuna göre değiştirdiğini yazmıştı. Şimdi o şirketin sitesine Türkiye’den giremiyorsunuz.

Yine WSJ’nin yazdığına göre ORBITZ adlı online turizm şirketinin, Mac kullanan müşterilere, PC kullananlardan daha pahalı fiyat vermektedir.

Bunlar sadece örnek, nerede ise bütün büyük online satış yapan şirketler, müşterinin daha önce yaptığı arama motoru aramalarına, kullandığı ekipmana, daha önce yaptığı alışverişlere ve hatta kullandığı tarayıcının cinsine göre fiyat veriyor ve fiyatlar müşterilere veya müşteri gruplarına göre değişiklik gösteriyor.

Üniversite, yaptığı araştırma bulgularını şirketlerle konuşmak istediğinde ise konuşacak kimse bulamamış.

Evet, büyük ağabey artık her yerden yaşamımıza giriyor.

İŞ PLANI MI – İŞ MODELİ Mİ ?

Sürekli yazdığım şey, değişimin hızı logaritmik olarak artıyor ve buna bağlı olarak yaşam hızımız ki buna çalışma ve iş yaşamımız da doğal olarak dâhil, giderek hızlanıyor.

Bu hız artık bazı kavramları da değişmeye zorluyor, buna bağlı olarak kavramlar iç içe girmeye ve form değiştirmeye başlıyor. İş yaşamımızda bu kavramlardan en önemlilerinden biri de bu bloğun temel konusu olan İŞ PLANI.  Uzun süre İŞ PLANI – İŞ MODELİ konusunda konuşuldu ve tartışıldı, artık o var, bu yok denildi ama işin özüne indiğimiz zaman görüyoruz ki, adını ne koyarsanız koyun, ortada:

·         Değer önerisi

·         Pazar

·         Müşteri

·         Satış

·         Dağıtım Kanalları

·         Finansal yapı

·         Süreklilik

·         İşin sahibi

·         Üretim altyapısı

·         Paranın nasıl kazanıldığı (veya kazanılacağı)

·         Karşılaşacağımız zorluklar ve bunların üstesinden nasıl geleceğimiz

·         Kaynaklar ve iş ortaklarımız

Konularını toparlayan, kendimize, ekibimize ve üçüncü şahıslara işimizi anlatabileceğimiz bir dokümana gerek var ve bunu hazırlamak için de haftalarca, aylarca vaktimiz yok.

Girişimciler İçin Kolay ve Hızlı İş Planı Hazırlama” adlı kitabımda:

Benim tecrübelerim sonucu önerim, eğer bir İş Planı için gerekli bilgileri (işin yapısına bağlı olarak) 2-6 hafta arasında toparlayamıyorsanız ve bu süreden sonra İş Planı’nı hazırlamanız 2 -4 haftayı aşıyor ise muhtemelen yanlış bir iş düşlüyorsunuz demektir.

demiştim.

Bu planı hazırlamanın yanı sıra artık bu planı sunmanın da zaman olarak önemi artmakta. İnsanların, kurumların uzun uzun okuyacak ne zamanları nede alışkanlıkları kaldı. Her şeyi çok hızlı ve kısa zamanda anlamalarını ve dikkatlerini çekmeyi başaramadığımız takdirde, iş ne kadar iyi olursa olsun, bunu çok kısa bir sürede vurgulamamamız halinde insanları ve kurumların ilgisini çekmek zorlaşıyor ve hatta imkânsız oluyor.

Öncelikle, istekler ve gerekler doğrultusunda önem sırasını ve eklemeleri yapabileceğimiz, sunduğumuz kişi veya kişilere uygunluk gösterecek değişiklikleri hızla yapabileceğimiz, iş planının “YÖNETİCİ ÖZETİ” kavramı doğrultusunda, her şeyi hızla ve kısa bir formatta anlatacak bir “BİR SAYFALIK İŞ PLANI” hazırlamamız gerekmekte artık. Hatta bu nerdeyse “asansör konuşması” yapısına yakın olmalı.

GİRİŞİMCİLİK VE BAŞARI

5072777677_c475005074_bTürkiye’de girişimcilik veya iş sahibi olma oranı %5 (Türkiye İstatistik Kurumu), bunun %80’i ise zorla girişimci oluyormuş (Girişim Haber). Buna karşılık KOSGEB ve TEB’in Girişimcilik Endeks, her 100 kişiden 32’si önümüzdeki üç yıl içinde girişimcilik faaliyetinde bulunma hedefi olduğunu ortaya koyuyor (Akşam). Ancak bu kişilerin sadece 10’u iş fikirlerini hayata geçirmek için harekete geçiyor, yani Baybars Altuntaş’ın tabiri ile girişkenlikten girişimciliğe geçiş yapabiliyor.

Zamanın yapısı ve teknolojinin sonucu olarak da bu girişimlerin büyük bir kısmı internet üzerinde. Webrazzi’nin yaptığı bir araştırmaya göre;

Lanse edilen her 100 girişimden:

24’ü altıncı ayını görmüyor.
51’i ilk altı ayında vasatı aşamıyor.
24’ü vasatın biraz üzerinde.
8’i umut vadediyor.

Bloomberg’in bir haberine göre ABD’de iş fikrini hayata geçiren girişimcilerin %80 ilk 18 ay içerisinde yok oluyor, sadece %20’si hayatta kalıyor.

Steve Blank, “The Startup Owner’s Manual” kitabında yeni ürünlerin %90’ının başarısız olduğunu söylüyor.

Peki bu başarı oranının bu kadar düşük olması neye bağlı?

Aslında bu yüksek başarısızlık oranı çok çeşitli nedenlerin bir araya gelmesi ile oluşuyor ancak bunları bazı kategorilerde toplamak mümkün kanımca.

Ben en öneli etkenlerden birini özensizlik ve acelecilik olarak görüyorum. Evet, çağımız hız çağı, yeterince hızlı olamaz isek şansımızı yitirme olasılığı çok yüksek. Ama bu acele içerisinde, bazen hazır olduğunu düşünerek bazen da bir an önce para gelsin kaygısı ile minimum kabul edilebilirlik düzeyine gelmemiş ürün veya hizmet ile pazara çıkarak kendini yıpratmak KABUL EDİLEMEZ bir hata olmasına karşılık maalesef bu hatayı yapan çok.

Diğer bir etken ise geliştirdiğin ürün, hizmet veya her ne ise değer önerisine aşık olmak, hem de körkütük aşık olmak. Zaman zaman insanlar günlerce emek verdikleri, başka hiç bir şey düşünemedikleri şeylerin eksik, kötü veya yetersi tarafını görmek yerine sadece olumlu taraflarını görme eğilimine düşebiliyorlar, yanı ona aşık olabiliyorlar. Bu hataya düşen kişilerle konuştuğunuzda ürün hakkında söyleyeceğiniz her eleştiri veya eksikliği kişisel hakaret olarak algıladıklarını hissedersiniz.

Genelde insanlar kendilerini ve yakın çevrelerini müşterinin temsilcisi olarak algılarlar ve her sorunun yanıtını kendileri bulmaya çalışarak müşteri ile iletişim kurmayı, onun sorunlarının ne olduğunu anlamayı ihmal ederek kendilerini kapatır ve işi geliştirmeye çalışırlar.

Ürünü satın almak için parayı müşterinin ödeyeceğini, ürününün değerini onun belirleyeceğini unuturlar.

Değer önerisi geliştirirken müşteri ile kurulacak ilişkiler çok ama çok büyük önem taşır.

Bunların tümünün üstesinden gelebilmek için yapılması gereken İŞ MODELİİŞ PLANI kavramları çerçevesinde düşünmek ve DEĞER ÖNERİSİ tasarımına önem vererek YALIN GİRİŞİM metodolojisinden şaşmamaktır.

KİŞİSEL İŞ MODELİ – BUSİNESS MODEL YOU

KENTSEL DÖNÜŞÜM İNŞAAT PROJE SUNUMU VEYA BİR DEĞER ÖNERİSİ TASARIMI UYGULAMASI ÖRNEĞİ

constrŞu sıralarda kentsel dönüşüm terörü esmekte bulunduğum bölgede. Ara sokaklar dahi kamyon trafiğinden, inşaatı yapanın sorumsuzluğundan uzun sürelerle tıkanıyor, artık kamyonlar için girilmez levhası bir anlam taşımıyor, ve inşaatlar gece, gündüz, gece yarısı veya sabahın körüne bakmaksızın istedikleri saatte çalışıyor. Belediye (Kadıköy Belediyesi bölgesindeyim) şikayetlere aldırmıyor, çeşitli zorluklar çıkartıyor ve şikayetlerin sonuçsuz kaldığını görüyorsunuz. Belediye Başkanı müteahhit olunca sanırım bu doğal sonuç oluyor.

Arkada bir milyon metrekare dolaylarında inşaat ve proje deneyimi olunca da zaman zaman eşin dostun ricası ile onların apartman – müteahhit ilişkilerine katılmak gerekiyor.

Benim katıldığım toplantılarda gözlemlediğim apartman temsilcileri pek profesyonel geçmişi olan insanlar değil ve her apartman temsilcisi grubun değişik özellikleri var.

Müteahhitler ise bazı şeyler yaparak bu temsilcileri ve apartman sakinlerini olumlu etkileyerek güven telkin etmek zorunda. Müteahhit sayısı da epeyce çok. Güvenilir olanlar var, güvenilmez olanlar var, büyükler, küçükler, profesyoneller var. Ayrıca bu furyayı fırsat görüp ortaya çıkan tecrübesiz fırsatçılar dolu vs.

Bazıları ofisleri ile, bazıları bilgileri ile, bazıları da yaptıkları işler ile insanları etkileme çabasında ama bunu yaparken çoğu işadamı gibi düşünüyor ve aslında müşterisinin tedirginliklerinin nerede olduğunu anlamadıkları için asıl üzerinde durulması gereken noktaları sunum dışında bırakıyorlar.

Burada yapılması gereken öncelikle müşteri kim, onu anlamak gerekiyor. Genelde bölge emekli, profesyonel çalışma yaşamını bitirmiş insanlardan oluşuyor ve bir çoğu da kadın.

Hal böyle olunca konuya müteahhittin bakıldığını düşündüğünü sandığı açıdan da değişik yaklaşıyorlar ve sıkıntılarının toplandığı ana konular ve sıralaması değişik oluyor.

  1. Gelirler düşük olduğu için, apartman yapılırken kirada oturulacak yer için müteahhit ne kadar kira öngörüyor, bunu nasıl ödüyor (peşin mi, aylık mı gibi) önemli oluyor çünkü en ufak bir aksaklıkta tüm bütçe sarsılıyor.
  2. Müteahhit teminat veriyor mu? Veriyorsa ne kadar veriyor? Bu nasıl çözülüyor? Bunlar müşteri açısından çok önemli, eğer bina yıkıldıktan sonra herhangi bir sebepten yapılamaz ise çoğu kendi imkanları ile bunu yeniden yapamaz.
  3. Teminatlar nelerdir? Burada insanların sağdan soldan duydukları bir çok deneyim ve terim var, bunları kısaca öğrenmeleri gerek. Banka teminatı, ödeme, müteahhitte ait dairelerin devri, hakkediş vs. gibi.
  4. İnşaatta kullanılacak malzeme nedir? Bildikleri markalar çok önemli ve tüm değerlendirme müşterinin bildiği markalarla yapılıyor. Müşteri demir kalınlığı dağılımı, nervürlü vs. gibi şeyleri kulaktan dolma duyuyor ama ne olduğunu bilmiyor.
  5. Eski inşaat normları ile yeni inşat normları ve inşaat kontrolleri nelerdir, bilmediği için yine hikâyelerden yola çıkıyor.
  6. Benim yeni dairemin metrekaresi ne olacak? İnanın bu (bence) en önemli soru olmasına karşılık en son öncelikte bölgenin müşterisi açısından.

Kişisel görüşüm ortalama müşterinin üründe önem verdiği şeylerin sıralaması yukarıdaki gibi.

Tabi zaman zaman bu müşterilerin arasında “ben bu işten ne kazanırım” sevdası ile giren, bu işten belirli bir para kazanmaya çalışan kimseler de mevcut.

Müteahhittin yapması gereken, teklif vereceği apartmanda oturanların kimler olduğunu anlayarak sunum sırasında müşterilerin önem verdikleri konuları ön plana çıkartacak bir sıralama yapmak.

Unutmayın, metrekare matematiksel bir formül ve projede kullanılacak yaklaşıma bağlı olarak rakiplerle büyük bir fark göstermeyecektir, sizin diğer konularda olan üstünlüğünüz önemli olacaktır.

Burada neden sunum üzerinde durduğuma gelince, aslında müteahhittin sattığı şey proje, veya projeyi anlattığı sunum. Yani aslında değer önerisi, sunumun kendisi: Bu sunum doğrultusunda müşteri sözleşme imzalama kararını veriyor.

Buna bağlı olarak proje sunumunun taslağı aşağıdaki şekle yaklaşmalıdır diye düşünüyorum:

Firma tanıtımı : Kısa, öz, örneklerle, abartmadan

Biz neler veriyoruz?

Kira – şu kadar

Kira teminatı

İnşaat teminatı

Dairelerimizi (kat karşılığı olan) şu aşamalarda istiyoruz

Bazı kavramlar

Kullandığımız malzeme

Eski – yeni inşaat normları

Şu andaki ve alacağınız metre kareler ve taslak plan

Apartman Cephesi

 

Tabi bu arada diğer sunum standartlarına uymak ve sunuma özen göstermek çok önemli. Sunum oturarak değil ayakta yapılmalı, sunumda kullanılan şablonlar iç açıcı, çekici olmalı, renkler – kelimeler ve resimler özenle seçilmeli. Ve en önemlisi güzel bir hikaye haline getirilmeli.

Aslında bu sunumun sağlıklı yapılabilmesi için gerekli olan şey, sunumdan önce apartman temsilcileri ile basit bir tanışma toplantısı yaparak onların ihtiyaçlarını belirlemek, ve o doğrultuda bir değer önerisi (sunum) taslağı hazırlayarak sunmak.

DEĞER ÖNERİSİ TASARIMI – 2

iki kitap

Value Proposition DesignDeğer Önerisi Tasarımı” iki gün önce elime geçti ve iyice karıştırma imkanı buldum.

Bu iki kitap, yani “Business Model Generationİş Modeli Üretimi” ve  “Value Proposition DesignDeğer Önerisi Tasarımı” birbirinin ayrılmaz bir parçası ve her şekilde birbirini tamamlıyor.

“Değer Önerisi Tasarımı”, “İş Modeli Üretimi” nin ilk dört yapıtaşını:

1- Müşteri Grupları,

2- Değer Önerisi,

3- Kanallar,

4- Müşteri ilişkileri yapıtaşlarını oluşturmak için en önemli araç.

 

ve her yeni girişimin muhakkak uygulaması gereken bir araçlar zinciri. Uygulanması gerek, çünkü müşterinin sorunlarının tespit edilerek anlaşılmasını sağlıyor ve olası çözümlerin neler olabileceğini ve nasıl tasarlanabileceği konusunda çalışmamızı kolaylaştırıyor.

Next Page →