İş Modelinin Yapı Taşları – Tufan Karaca & Baran Korkut – Bilgi TV – Bilgitivi.com


#planmımodelmi

GİRİŞİMCİLİK VE BAŞARI

5072777677_c475005074_bTürkiye’de girişimcilik veya iş sahibi olma oranı %5 (Türkiye İstatistik Kurumu), bunun %80’i ise zorla girişimci oluyormuş (Girişim Haber). Buna karşılık KOSGEB ve TEB’in Girişimcilik Endeks, her 100 kişiden 32’si önümüzdeki üç yıl içinde girişimcilik faaliyetinde bulunma hedefi olduğunu ortaya koyuyor (Akşam). Ancak bu kişilerin sadece 10’u iş fikirlerini hayata geçirmek için harekete geçiyor, yani Baybars Altuntaş’ın tabiri ile girişkenlikten girişimciliğe geçiş yapabiliyor.

Zamanın yapısı ve teknolojinin sonucu olarak da bu girişimlerin büyük bir kısmı internet üzerinde. Webrazzi’nin yaptığı bir araştırmaya göre;

Lanse edilen her 100 girişimden:

24’ü altıncı ayını görmüyor.
51’i ilk altı ayında vasatı aşamıyor.
24’ü vasatın biraz üzerinde.
8’i umut vadediyor.

Bloomberg’in bir haberine göre ABD’de iş fikrini hayata geçiren girişimcilerin %80 ilk 18 ay içerisinde yok oluyor, sadece %20’si hayatta kalıyor.

Steve Blank, “The Startup Owner’s Manual” kitabında yeni ürünlerin %90’ının başarısız olduğunu söylüyor.

Peki bu başarı oranının bu kadar düşük olması neye bağlı?

Aslında bu yüksek başarısızlık oranı çok çeşitli nedenlerin bir araya gelmesi ile oluşuyor ancak bunları bazı kategorilerde toplamak mümkün kanımca.

Ben en öneli etkenlerden birini özensizlik ve acelecilik olarak görüyorum. Evet, çağımız hız çağı, yeterince hızlı olamaz isek şansımızı yitirme olasılığı çok yüksek. Ama bu acele içerisinde, bazen hazır olduğunu düşünerek bazen da bir an önce para gelsin kaygısı ile minimum kabul edilebilirlik düzeyine gelmemiş ürün veya hizmet ile pazara çıkarak kendini yıpratmak KABUL EDİLEMEZ bir hata olmasına karşılık maalesef bu hatayı yapan çok.

Diğer bir etken ise geliştirdiğin ürün, hizmet veya her ne ise değer önerisine aşık olmak, hem de körkütük aşık olmak. Zaman zaman insanlar günlerce emek verdikleri, başka hiç bir şey düşünemedikleri şeylerin eksik, kötü veya yetersi tarafını görmek yerine sadece olumlu taraflarını görme eğilimine düşebiliyorlar, yanı ona aşık olabiliyorlar. Bu hataya düşen kişilerle konuştuğunuzda ürün hakkında söyleyeceğiniz her eleştiri veya eksikliği kişisel hakaret olarak algıladıklarını hissedersiniz.

Genelde insanlar kendilerini ve yakın çevrelerini müşterinin temsilcisi olarak algılarlar ve her sorunun yanıtını kendileri bulmaya çalışarak müşteri ile iletişim kurmayı, onun sorunlarının ne olduğunu anlamayı ihmal ederek kendilerini kapatır ve işi geliştirmeye çalışırlar.

Ürünü satın almak için parayı müşterinin ödeyeceğini, ürününün değerini onun belirleyeceğini unuturlar.

Değer önerisi geliştirirken müşteri ile kurulacak ilişkiler çok ama çok büyük önem taşır.

Bunların tümünün üstesinden gelebilmek için yapılması gereken İŞ MODELİİŞ PLANI kavramları çerçevesinde düşünmek ve DEĞER ÖNERİSİ tasarımına önem vererek YALIN GİRİŞİM metodolojisinden şaşmamaktır.

KENTSEL DÖNÜŞÜM İNŞAAT PROJE SUNUMU VEYA BİR DEĞER ÖNERİSİ TASARIMI UYGULAMASI ÖRNEĞİ

constrŞu sıralarda kentsel dönüşüm terörü esmekte bulunduğum bölgede. Ara sokaklar dahi kamyon trafiğinden, inşaatı yapanın sorumsuzluğundan uzun sürelerle tıkanıyor, artık kamyonlar için girilmez levhası bir anlam taşımıyor, ve inşaatlar gece, gündüz, gece yarısı veya sabahın körüne bakmaksızın istedikleri saatte çalışıyor. Belediye (Kadıköy Belediyesi bölgesindeyim) şikayetlere aldırmıyor, çeşitli zorluklar çıkartıyor ve şikayetlerin sonuçsuz kaldığını görüyorsunuz. Belediye Başkanı müteahhit olunca sanırım bu doğal sonuç oluyor.

Arkada bir milyon metrekare dolaylarında inşaat ve proje deneyimi olunca da zaman zaman eşin dostun ricası ile onların apartman – müteahhit ilişkilerine katılmak gerekiyor.

Benim katıldığım toplantılarda gözlemlediğim apartman temsilcileri pek profesyonel geçmişi olan insanlar değil ve her apartman temsilcisi grubun değişik özellikleri var.

Müteahhitler ise bazı şeyler yaparak bu temsilcileri ve apartman sakinlerini olumlu etkileyerek güven telkin etmek zorunda. Müteahhit sayısı da epeyce çok. Güvenilir olanlar var, güvenilmez olanlar var, büyükler, küçükler, profesyoneller var. Ayrıca bu furyayı fırsat görüp ortaya çıkan tecrübesiz fırsatçılar dolu vs.

Bazıları ofisleri ile, bazıları bilgileri ile, bazıları da yaptıkları işler ile insanları etkileme çabasında ama bunu yaparken çoğu işadamı gibi düşünüyor ve aslında müşterisinin tedirginliklerinin nerede olduğunu anlamadıkları için asıl üzerinde durulması gereken noktaları sunum dışında bırakıyorlar.

Burada yapılması gereken öncelikle müşteri kim, onu anlamak gerekiyor. Genelde bölge emekli, profesyonel çalışma yaşamını bitirmiş insanlardan oluşuyor ve bir çoğu da kadın.

Hal böyle olunca konuya müteahhittin bakıldığını düşündüğünü sandığı açıdan da değişik yaklaşıyorlar ve sıkıntılarının toplandığı ana konular ve sıralaması değişik oluyor.

  1. Gelirler düşük olduğu için, apartman yapılırken kirada oturulacak yer için müteahhit ne kadar kira öngörüyor, bunu nasıl ödüyor (peşin mi, aylık mı gibi) önemli oluyor çünkü en ufak bir aksaklıkta tüm bütçe sarsılıyor.
  2. Müteahhit teminat veriyor mu? Veriyorsa ne kadar veriyor? Bu nasıl çözülüyor? Bunlar müşteri açısından çok önemli, eğer bina yıkıldıktan sonra herhangi bir sebepten yapılamaz ise çoğu kendi imkanları ile bunu yeniden yapamaz.
  3. Teminatlar nelerdir? Burada insanların sağdan soldan duydukları bir çok deneyim ve terim var, bunları kısaca öğrenmeleri gerek. Banka teminatı, ödeme, müteahhitte ait dairelerin devri, hakkediş vs. gibi.
  4. İnşaatta kullanılacak malzeme nedir? Bildikleri markalar çok önemli ve tüm değerlendirme müşterinin bildiği markalarla yapılıyor. Müşteri demir kalınlığı dağılımı, nervürlü vs. gibi şeyleri kulaktan dolma duyuyor ama ne olduğunu bilmiyor.
  5. Eski inşaat normları ile yeni inşat normları ve inşaat kontrolleri nelerdir, bilmediği için yine hikâyelerden yola çıkıyor.
  6. Benim yeni dairemin metrekaresi ne olacak? İnanın bu (bence) en önemli soru olmasına karşılık en son öncelikte bölgenin müşterisi açısından.

Kişisel görüşüm ortalama müşterinin üründe önem verdiği şeylerin sıralaması yukarıdaki gibi.

Tabi zaman zaman bu müşterilerin arasında “ben bu işten ne kazanırım” sevdası ile giren, bu işten belirli bir para kazanmaya çalışan kimseler de mevcut.

Müteahhittin yapması gereken, teklif vereceği apartmanda oturanların kimler olduğunu anlayarak sunum sırasında müşterilerin önem verdikleri konuları ön plana çıkartacak bir sıralama yapmak.

Unutmayın, metrekare matematiksel bir formül ve projede kullanılacak yaklaşıma bağlı olarak rakiplerle büyük bir fark göstermeyecektir, sizin diğer konularda olan üstünlüğünüz önemli olacaktır.

Burada neden sunum üzerinde durduğuma gelince, aslında müteahhittin sattığı şey proje, veya projeyi anlattığı sunum. Yani aslında değer önerisi, sunumun kendisi: Bu sunum doğrultusunda müşteri sözleşme imzalama kararını veriyor.

Buna bağlı olarak proje sunumunun taslağı aşağıdaki şekle yaklaşmalıdır diye düşünüyorum:

Firma tanıtımı : Kısa, öz, örneklerle, abartmadan

Biz neler veriyoruz?

Kira – şu kadar

Kira teminatı

İnşaat teminatı

Dairelerimizi (kat karşılığı olan) şu aşamalarda istiyoruz

Bazı kavramlar

Kullandığımız malzeme

Eski – yeni inşaat normları

Şu andaki ve alacağınız metre kareler ve taslak plan

Apartman Cephesi

 

Tabi bu arada diğer sunum standartlarına uymak ve sunuma özen göstermek çok önemli. Sunum oturarak değil ayakta yapılmalı, sunumda kullanılan şablonlar iç açıcı, çekici olmalı, renkler – kelimeler ve resimler özenle seçilmeli. Ve en önemlisi güzel bir hikaye haline getirilmeli.

Aslında bu sunumun sağlıklı yapılabilmesi için gerekli olan şey, sunumdan önce apartman temsilcileri ile basit bir tanışma toplantısı yaparak onların ihtiyaçlarını belirlemek, ve o doğrultuda bir değer önerisi (sunum) taslağı hazırlayarak sunmak.

DEĞER ÖNERİSİ TASARIMI – 2

iki kitap

Value Proposition DesignDeğer Önerisi Tasarımı” iki gün önce elime geçti ve iyice karıştırma imkanı buldum.

Bu iki kitap, yani “Business Model Generationİş Modeli Üretimi” ve  “Value Proposition DesignDeğer Önerisi Tasarımı” birbirinin ayrılmaz bir parçası ve her şekilde birbirini tamamlıyor.

“Değer Önerisi Tasarımı”, “İş Modeli Üretimi” nin ilk dört yapıtaşını:

1- Müşteri Grupları,

2- Değer Önerisi,

3- Kanallar,

4- Müşteri ilişkileri yapıtaşlarını oluşturmak için en önemli araç.

 

ve her yeni girişimin muhakkak uygulaması gereken bir araçlar zinciri. Uygulanması gerek, çünkü müşterinin sorunlarının tespit edilerek anlaşılmasını sağlıyor ve olası çözümlerin neler olabileceğini ve nasıl tasarlanabileceği konusunda çalışmamızı kolaylaştırıyor.

BUKOWSKI, GİRİŞİMCİLİK VE DEĞER ÖNERİSİ

styleFarketingin den gelen bir mail yeni yazı haberini vermiş, “Başkalarının yapamadığı ne var sende?”. Güzel bir yazı, “Her iş, rekabetin yapamadığını yapabildiği ölçüde başarılı. Peter Thiel” üzerine inşa edilmiş her şeyi özetleyen, anlatan, GODIN tarzında kısa ve öz bir yazı diye düşündüm haddim olmayarak.

Bu sabah nereden takıldıysa kafama Bukowski ve onun “Style” adlı şiiri var kafamda ve sabahtan beri. Ve nedense bu şiir ve girişimcilik, yeni ürün, ve hatta “DEĞER ÖNERİSİ” harmanlanıp duruyor düşüncelerimin içerisinde.

Bu şiirin güzel bir Türkçesini bulamadım bir türlü ve bir yazımda kendi yaptığım ama bir türlü beğenmediğim bir tercümeyi tekrarlayacağım, bulduğunuz güzel bir Türkçesini bulursanız paylaşın benle lütfen.

‘’Stil herşeyin yanıtıdır.
Sıkıcı veya tehlikeli bir güne taze bir yaklaşım yoludur.
Sıkıcı birşeyi bir stil ile yapmak,
Tehlikeli bir şeyi stilsiz yapmaktan iyidir.
Tehlikeli bir şeyi stil ile yapmaya ise ben sanat derim
Boğa güreşi bir sanat olabilir.
Boks bir sanat olabilir.
Sevmek bir sanat olabiir.
Sardalya konservesini açmak bir sanat olabilir.
Stil sahibi insan pek yoktur.
Stili muhafaza edebilen (koruyan) pek insanda yoktur.
İnsandan daha çok stile sahip olan köpekler gördüm.
Buna karşılık stil sahibi köpekler çok değildir.
Ama kediler dopdoludur bununla.
……..
………
Hapisanede stil sahibi insanlara rastladım.
Hapisanede, dışarıdakinden daha fazla stil sahibi insana rastladım.
Stil değişikliktir, birşeyi yapmanın bir yolu, yapılmış olmanın bir yolu.’’

Başarılı girişimci olabilmenin önemli bir ögesi diye düşünmeye başladım stil ve tarzı, ama kelime içeriğinden ziyade Bukowski içeriğinde.

Yine aynı şekilde “değer önerisi” tasarım aşamasından itibaren bir stil taşımaya başlamalıdır ve bu stil değer önerisinin galiba en temel ögelerinden biridir.

Ve bu, başkalarında olmayan bir stil olmalıdır.

DEĞER ÖNERİSİ TASARIMI

Alexander Osterwalder’in yeni kitabı “Value Proposition Design – Değer Önerisi Tasarımı” adlı kitabi 5-6 gün içerisinde çıkmak üzere. Ostarwalder’’in yazdığı ilk kitap “Business Model Generation – İş Modeli Geliştirme” artık özellikle girişimciler için klasik bir el kitabı olmaktan öte, neredeyse girişimciliğin temel kaynak kitabı haline geldi ve yalın girişimin yolu İş Modeli’nin Değer Önerisi’nden geçiyor.

Müşteri tüm İş Modellerinin temel direğini oluşturuyor, buna bağlı olarak müşteriye sunulan değer önerisi de işin ana temel direğini oluşturmakta.

“Business Model Generation – İş Modeli Geliştirme” kitabında kullanılan tuvali sanırım Türkçeye ilk çeviren bendim ve konu ile ilgili yazılardan ilkini de benim yazdığımı tahmin ediyorum 4 yıl önce.

“İŞ MODELİ (BUSINESS MODEL) İŞ PLANI DEĞİLDİR” di yazının adı.

Osterwalder’in yeni kitabı “Value Proposition Design – Değer Önerisi Tasarımı” konusunda bir şey gördüğümü hatırlamıyorum, buna dayanarak belki bu konuda da ilk yazıyı ben yazmış olurum düşüncesindeyim. Ama belirtmekte de yarar var, Osterwalder ile akrabalık, arkadaşlık veya ortaklık ilişkim yoktur Smile.

Daha öncede söylediğim gibi herhangi bir iş modelinin en önemli yapıyaşı müşteri ve buna bağlı olarak da ona sunduğumuz değer önerisidir. Bu anlamda Ostarwalderi’n ilk kitabında konu oldukça derinlemesine irdelenmiş ve “Değer Önerisi Tuvali” geliştirilerek “Business Model Generation – İş Modeli Geliştirme” kitabının merkezi oluşturulmuştur.

İş Modeli’nin en önemli yapıtaşı olan”Değer Önerisi” oldukça karmaşık bir yapıya sahip gibi görülüğünden bunun daha anlaşılır hale getirilmesini sağlamak ve İş Modeli’nin içine oturtulmasını kolaylaştırmak için yazıldığı ilk yüz sayfayı okuyunca edindiğim intiba. Okurlara açık olarak sunulan ilk yüz sayfa kitabın tamamının okunması isteğini kamçılıyor.

Sanırım “Value Proposition Design – Değer Önerisi Tasarımı” girişimciler için diğer kitap kadar önemli bir el kitabı halini alacak.

Aslında yalın girişim modeli içerisinde başarısızlığa uğrayan bir çok proje, değer önerisi tasarımını yeterince çalışmayıp, minimum kullanılabilir fonksiyonları geliştiremeden ortaya çıkan projelerde oluyor. Yazdığım son bir kaç yazıda bu örnekler rastlamak mümkün.

Follow on Feedly