İŞ MODELİNİN YAPITAŞLARI

OSTARWALDER’in yeni kitabı “”DEĞER ÖNERİSİ TASARIMI” muhtemelen epey konuşulacak. Bu kavram, “İŞ MODELİ ÜRETİMİ”’nin yarılmaz bir parçası olduğu için “İŞ MODELİ”nin ne olduğunu hatırlamakta yarar olduğunu düşünüyorum.

‘İş Modeli, bir şirketin “değeri” nasıl yaratıp, nasıl dağıttığını ve finansal sürekliliğini kazandığını tanımlayan mantık modelidir’ (Business Model Generation).

Bu tanımlama, işin nasıl para kazanmayı amaçladığını gösteren ve işin dört ana ögesi olan müşteri, öneri altyapı ve finansal sürekliliği kapsayan dokuz temel yapıtaşından oluşur. Bu yapıtaşları :

1- Müşteri Grupları,

2- Değer Önerisi ( satılan şeyler),3- Kanallar,

4- Müşteri İlişkileri,

5- Gelir Akışı,

6- Temel Kaynaklar,

7- Temel Faaliyetler,

8- Temel Ortaklıklar,

9- Maliyet Yapısı olarak sıralanır.

Bunları tek tek ele alırsak:

1- Müşteri Grupları: Bu yapıtaşı, bir şirketin ulaşmayı ve hizmet vermeyi hedeflediği insan veya şirket gruplarıdır.Her iş modelinin temelini müşteri oluşturur, müşterisi olamayan bir işin, şirketin yaşaması olanaksızdır. Müşterilerin ihtiyaçlarını daha iyi tahmin edebilmek için müşterileri ortak ihtiyaçları, ortak davranışları ve diğer ortak özellikleri doğrultusunda gruplandırabiliriz. Bir iş modeli bir veya birden çok küçüklü büyüklü müşteri grupları tanımlayabilir. Şirket, bu müşteri gruplarından hangileri üzerinde yoğunlaşması ve hangilerini kaale alması gerektiği konusunda bilinçli bir karar vererek seçim yapmak zorundadır. Bu karar verildikten sonra müşteri gruplarının özel ihtiyaçları göz önüne alınarak bunların çevresinde bir iş modeli oluşturulabilir.

Müşterilerin gruplanmasında kullanabileceğimiz özellikler aşağıdaki gibi sıralanabilir.

-Özel ihtiyaçları olanlar

-Değişik kanallar ile ulaşılanlar

-Değişik ilişkiler gerektirenler

-Değişik karlılıklar sağlayanlar

-Sunulan değer önerisinin değişik yanları nedeniyle satın alanlar gibi.

2- Değer Önerisi: Bu yapıtaşı, bir müşteri grubu için değer oluşturan ürün veya/ve hizmetler paketinden oluşur.

Bu değer önerisi nedeni ile müşteri bir şirket ile iş yapmaya yönlendirir, müşterinin bir sorununu çözer veya bir ihtiyacını tatmin eder. Her değer önerisi, bir grup müşterinin gereksinmelerine göre hazırlanmış ürün ve/veya hizmet paketinden oluşur. Bu anlamda bakıldığında değer önerisi şirketin müşteriye sunduğu yararlar paketi toplamıdır.

Bazı değer önerileri yaratıcı ve özel hazırlanmış paketlerdir. Bazıları ise hali hazırda pazarda bulunabilen ancak değişik özellikler içeren değer önerileridir.

Bu yapıtaşını oluştururken yanıtlamamız gereken sorular şunlardır;

– Müşterimize sunduğumuz değer nedir?

– Müşterimizin hangi sorununu çözmesine yardımcı oluyoruz?

– Müşterimizin hangi ihtiyacını karşılıyoruz?

– Her müşteri grubuna sunduğumuz ürün ve hizmet paketi nedir?

Bu yapıtaşını oluştururken yanıtlamamız gereken sorular şunlardır;

– Kimin için değer yaratıyoruz?

– En önemli müşterilerimiz kimlerdir?

3-Kanallar: Bu yapıtaşı, şirketin değer önerisini müşteri gruplarına ulaştırmak için bu gruplarla nasıl iletişim kurduğunu ve onlara nasıl ulaştığını tanımlar.

İletişim, dağıtım ve satış kanalları şirketin müşteri ile olan ara yüzünü oluşturur. Kanalların müşteri ile direkt ilişkide olması nedeniyle müşterinin bizimle olan deneyiminde önemli bir rol oynar.

Kanalların Fonksiyonları;

– Bir şirketin ürün ve hizmetleri konusunda müşteriler arasında farkındalık yaratmak,

– Müşteriye, şirketin sunduğu değer önerisini değerlendirme olanağı sağlamak,

– Müşterinin ürünü ve hizmetleri satın almasına yardımcı olmak,

– Değer önerilerini müşteriye ulaştırmak,

– Satın alma sonrası destek sağlamak.

Bu yapıtaşını oluştururken yanıtlamamız gereken sorular şunlardır:

– Müşteri gruplarımız kendilerine hangi kanallar aracılığı ile ulaşılmasını istiyor?

– Şu anda onlara nasıl ulaşıyoruz?

– Kanallarımız nasıl bütünleşmektedir?

– Hangileri en etkindir?

– Kanalları müşteri ile nasıl bütünleştiriyoruz?

4-Müşteri ilişkileri: Bu yapıtaşı, şirketin belirli müşteri grupları ile ne şekilde ilişki kurduğunu tanımlar. Şirketler, belirli müşteri grupları ile ne çeşitte bir ilişki kurmak istediklerini açıklığa kavuşturmak zorundadır. Bu ilişkide kişisel ilişkiden otomatik ilişkiye kadar değişen bir yapıya sahip olabilir. Müşteri ilişkilerini yapılandıran motivasyonlar:

– Yeni Müşteri kazanmak,

– Var olan müşterileri korumak,

– Satışları artırmak,

Olabilir.

Müşteri ilişkileri müşterinin şirket ile olan deneyiminin tamamını şekillendirebilir.

Bu yapıtaşını oluştururken yanıtlamamız gereken sorular şunlardır.

– Her müşteri grubumuz, kendileri ile ne şekilde ilişki kurmamızı ve devam etmemizi istiyor?

– Bu ilişkilerden hangilerini oluşturabildik?

– Bunların maliyeti nedir?

– Bunlar İş modelimize ne kadar uyum sağlıyor?

5-Gelir Akışı: Bu yapıtaşı, şirketin her müşteri grubunda ne kadar gelir elde ettiğini belirler.( Gelirler, gelen nakitten maliyetlerin düşülmesi ile belirlenir.) Müşteri ne kadar önemli ise gelirde en az o kadar önemlidir. Şirket, her müşteri grubuna önerdiği değere ne kadar ödemeye hazır olduğunu anlamaya çalışmalıdır, bunu yapabildiği sürece müşteri gruplarından gelir akışı sağlayacaktır. Her gelir oluşumu değişik bir fiyatlama mekanizması olabilir. Sabit fiyat, pazarlık edilebilir fiyat vs. Gibi.

Bir iş modelinde iki değişik gelir akımı söz konusu olabilir, mal satışında alınan tek bir ödeme veya daha sonra müşteri desteği verilerek alınacak ödemeler.

Bu yapıtaşını oluştururken yanıtlamamız gereken sorular;

– Müşteri önerimize ne kadar ödemeyi düşünüyoruz?

– Ne için ödüyor?

– Nasıl ödüyor

– Nasıl ödemeyi tercih eder?

– Her gelir akışının toplam gelire olan oranı nedir?

6-Temel Kaynaklar: Bu yapıtaşı,herhangi bir iş modelinin çalışabilmesi için en önemli varlıktır.

Her iş modelinin içerisinde muhakkak temel kaynaklar bulunur. Bu kaynaklar bir şirketin değer önerisinin üretilmesini, sunulmasını,pazara ulaşmasını, müşteri grupları ile ilişkilerin sağlanmasını ve gelir akışı sağlamasını sağlar. İş modelinin şekline göre değişik kaynaklar gerekebilir.

Mikroçip üreten bir firma için çok pahalı makinalar gerekir buna karşılık mikroçip tasarlayan bir şirket insan üzerine yoğunlaşır.

Temel kaynaklar finansal,entelektüel veya insan olabilir, şirketin malı olabilir veya kiralanabilir, veya temel ortaklardan sağlanır.

Bu yapıtaşlarını oluştururken yanıtlamamız gereken sorular şunlardır;

– Değer önerisini yaratmak için hangi temel kaynaklara ihtiyaç var,

– Aynı şekilde dağıtım kanallarımızın müşteri ilişkilerimizin , gelir akışımızın gerektirdiği kaynaklar nelerdir?

7- Temel Faaliyetler: Bu yapıtaşı, iş modelinin çalışmasını sağlamak için bir şirketin yapması gereken işleri tanımlar.

Herhangi bir ürünün üretilmesi, değer önerisinin yaratılması, müşterilere anlatılması, tanıtılması ve ulaştırılması vb. her şey şirketin temel faaliyetleri arasında olabilir.

Burada yanıtlamaya çalıştığımız soru, değer önerimizin hangi temel kaynakları gerektirdiğidir.

8-Temel Ortaklar: Bu yapıtaşı iş modelinin çalışmasını sağlayan ortaklar ve mal ve hizmet sağlayıcılardan oluşur.

Şirketler artık birçok nedenden dolayı iş modellerinde çeşitli ortaklıklar kurmaktadırlar ve bunu yaparak iş modellerini optimize eder ve riskleri düşürürler.

Temel ortaklıkları dörde ayırabiliriz;

– Rakip olmayanlar arasında stratejik işbirliği,

– Rakip olanlar arasında stratejik işbirliği,

– Yeni bir işe girmek için şirket ortaklıkları,

– Güvenli girdi sağlamak için satın alan-satan ilişkileri.

Bu yapıtaşını oluştururken yanıtlamamız gereken sorular;

– Temel ortaklarımız kimlerdir?

– Kimlerden mal alıyoruz?

– Ortaklarımızdan hangi temel kaynakları sağlıyoruz?

– Ortaklarımız hangi temel faaliyetleri yapıyor?

9-Maliyet Yapısı: Bu yapıtaşı iş modelinin çalışması için gerekli tüm maliyetleri içerir.

Bir değer önerisi yaratmak, bunu müşteriye ulaştırmak ve gelir yaratmak bir maliyet sonucu oluşacaktır.

Bu yapıtaşını oluştururken yanıtlamamız gereken sorular;

– İş modelimizdeki en önemli maliyet kaynağı nedir?

– En pahalı olan temel kaynaklar hangileridir?

– En pahalı olan temel faaliyetler hangileridir?

Alexander Osterwalder, yukarıdaki ögeleri bir araya getiren bir İŞ PLANI TUVALİ hazırlamış, kendisinden izin alarak tercümesini yaptığım“İŞ MODELİ TUVALİ`ni veya İŞ MODELİ TUVALİ Şematik Yapısı’nı buraya tıklayarak bilgisayarınıza indirebilirsiniz.

Comments

One Response to “İŞ MODELİNİN YAPITAŞLARI”

  1. Bülent Gizer on November 20th, 2014 10:34 pm

    İyi hazırlanmış yazı.
    Tebrik ederim

Leave a Reply




Follow on Feedly
%d bloggers like this: